دليلك العملي لإعداد دراسة جدوى احترافية قبل إطلاق مشروعك

بعد سنوات من تخرجي في الجامعة، جمعتني الصدفة بزميل دراسة سابق يدعى “حكيم” في أحد البنوك الكبرى بالقاهرة. وخلال حديثنا الودي عن سبب وجود كل منّا في البنك، أشار “حكيم” إلى أنه جاء لتقديم بعض الأوراق للحصول على قرض.

فقد افتتح متجرًا لبيع المنتجات الجلدية للسيدات، وكان ناجحًا في البداية. لكن عندما قرر التوسع وفتح فرعًا جديدًا في مدينة أخرى، لم يحقق الفرع الجديد النجاح المطلوب، وأثر سلبًا على الشركة ككل واستنفد الكثير من السيولة المتاحة. لذلك جاء ليطلب قرضًا يساعده في تخطي هذه الأزمة.

حينها سألته؛ هل أجريت دراسة جدوى للفرع الثاني قبل افتتاحه؟ لكنه سارع بإخباري بأنه لم يفعل ذلك، فقد كان متحمسًا للنجاح الذي حققه الفرع الأول، وظن أن التوسع خطوة مضمونة لا تحتاج إلى دراسة جدوى من جديد. فإذا كنت تتفق مع رأي زميلي “حكيم”، دعني أشرح لك عن دراسة الجدوى بشيء من التفصيل.

جدول المحتويات:

• ما هي دراسة الجدوى؟
• أنواع دراسات الجدوى
• خطوات إعداد دراسة الجدوى
  • التحليل المبدئي
  • دراسة السوق
  • الدراسة الفنية
  • الدراسة المالية
  • الدراسة التشغيلية
• استخلاص النتائج
• نموذج دراسة جدوى جاهز من أداة أنا
• نصيحة من خبير لدراسة جدوى احترافية

ما هي دراسة الجدوى؟

تُعد دراسة الجدوى بمنزلة تحليل شامل لمشروع تجاري جديد بهدف تقييم إمكاناته من النواحي التسويقية والتشغيلية والمالية، لاتخاذ قرار بدء العمل إذا انتهت الدراسة إلى نتائج إيجابية تتوافق مع توجهات الشركاء.

دعنا نتفق أولًا وقبل البدء في إعداد دراسة الجدوى على أن تتخلى تمامًا عن التعلق العاطفي بفكرة مشروعك، فأنت تستعد لدخول سوق له قواعده وآلياته التي ليس من بينها القناعات الشخصية ولا الأحلام المجردة، بل يجب أن تعطي التركيز الأكبر للتخطيط والدراسة.

أنواع دراسات الجدوى

عادةً ما يُقصد بأنواع دراسات الجدوى مكونات دراسة الجدوى المتكاملة، لذا كلمة “أنواع” هنا لا تعني أنها بدائل يمكن الاختيار من بينها، لأنها في النهاية خطوات أو محطات يجب المرور بها. هذه المكونات هي:

• دراسة الجدوى التسويقية: تحديد ودراسة كلا من: السوق المستهدف، وشرائح العملاء المحتملين، والمنافسين.
• الدراسة الفنية: تحديد المتطلبات من الموارد البشرية والفنية والتكنولوجية لتنفيذ الفكرة والوصول إلى الشريحة المستهدفة.
• الدراسة المالية: ترجمة العناصر السابقة إلى أرقام، لحساب التكاليف الاستثمارية اللازمة لبدء المشروع، والتي تتمثل في تكاليف ما قبل التشغيل والتكاليف الجارية (لمواجهة تكاليف أول فترة للعمل قبل تحصيل إيرادات).
• الدراسة التشغيلية: تحديد إجراءات العمل اليومي، وكيفية تنسيق العمل بين الأقسام المختلفة.
• الجدوى القانونية: تقييم ما إذا كان المشروع يتعارض مع المتطلبات القانونية والتشريعات في البلد، ومع القوانين المنظمة للسوق.

خطوات إعداد دراسة الجدوى

بدايةً ولكي نعطي طابعًا عمليًا لشرح الخطوات، سنستكمل على فكرة المشروع التي طرحها رائد الأعمال في المقدمة لبناء منصة تجارة إلكترونية متخصصة في المنتجات الجلدية والحُلِيّ، واستخدام هذا المثال ما هو إلا لتسهيل الشرح وليست توصية بالمشروع.

نقطة أخرى قبل البدء، لا تنزعج إذا قابلتك معلومات في إحدى الخطوات واضطررت لتعديل أو حتى إعادة بناء مرحلة سابقة، فكثيرًا ما يحدث ذلك خاصةً في مرحلة الدراسة المالية، فقد تظهر المؤشرات المالية عجزًا نقديًا في فترة ما، مما يعيدك إلى التفكير في الاعتماد على وكلاء للشحن بدلًا من شراء وسائل نقل مثلًا وهو جزء من الدراسة الفنية، وهكذا.

أولًا: التحليل المبدئي

بعبارة أخرى صياغة نموذج الأعمال، ومن أشهر وأسهل الطرق لذلك هو استخدام مخطط نموذج الأعمال Business Model Canvas وهو قالب يلخص مكونات المشروع ويعرض تصور لكيفية تحويل الفكرة إلى شركة قائمة، ويتكون من:

نبدأ أولًا بكتابة الفكرة، مثلًا: “إطلاق منصة تجارة إلكترونية لبيع المنتج الجلدية كالحقائب والمحافظ إلى جانب الحلي”، ثم نملأ النموذج.

1. القيمة المقدمة: تُسجل فيها ما يقدمه مشروعك من منافع مميزة. على سبيل المثال: ترشيح موديلات معينة للعميل بعد دراسة تحركه داخل الموقع باستخدام الذكاء الاصطناعي، وتوفير تجارب افتراضية للمنتج، ومشاركة العميل في التصميم، وتقديم عروض مميزة على الشحن.
2. شرائح العملاء: الشرائح المستهدفة مثلًا، الرجال والنساء الباحثين عن هدايا، شباب وفتيات الجامعات، والنساء المشتركات بصفحات الموضة في مواقع التواصل الاجتماعي، وهكذا.
3. علاقات العملاء: كيف ستتواصل مع العملاء؟ مثلًا: عن طريق المنصة نفسها، ومن خلال تطبيق الجوال.
4. قنوات الاتصال: تتمثل في الموقع الإلكتروني، ومواقع التواصل الاجتماعي، وفريق خدمة العملاء.
5. الأنشطة الأساسية: تمثل اختصارًا للمهام الرئيسية بالشركة والتي سيتبعها ويجرى على أساسها تقسيم الإدارات.
6. الموارد: تحديد مواصفات الموارد البشرية المطلوبة، سواء على المستوى الإداري أو التنفيذي، وكذلك الموارد الفنية والتكنولوجية اللازمة للعمل.
7. الأطراف الخارجية والتعاقدات: من سنحتاج للتعاقد معه؟ مثلًا الاستشاريين ومزودي الخدمات كبوابات الدفع وشركات الشحن.
8. عناصر التكاليف: تتمثل في عناصر تكاليف التشغيل مثل: المرتبات والتسويق والشؤون الإدارية.
9. عناصر الإيراد: كيف ستحصل الشركة على مواردها؟ مثلًا في شكل بيع منتجات أو خدمات أو تحصيل عمولات أو أكثر من عنصر معًا.

ثانيًا: دراسة السوق

تساعد دراسة السوق في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن البدء في تنفيذ المشروع بعد الإلمام بنطاق السوق المستهدف واتجاهه، وتحديد شرائح العملاء المستهدفين واحتياجاتهم. وتتضح عناصر دراسة السوق فيما يلي:

تعريف السوق المستهدف

يشير إلى توصيف العملاء المحتملين من حيث النوع والعمر ومستوى الدخل والاهتمامات وكذلك أنماط الحياة. مثلًا تعريف إحدى الشرائح كالآتي: العملاء المحتملين هم الشباب والفتيات طلبة الجامعات المهتمين بالبحث عن صفحات ومواقع بيع الملابس والهدايا.

حجم السوق واتجاهاته

تناقش دراسة حجم السوق واتجاهاته عدّة أسئلة كالآتي:

1. ما حجم السوق المحتمل لمنتجات الشركة؟

يبدأ بتحديد المنتجات نفسها بدقة ثم جمع البيانات بشأنها، سواء البيانات الأولية الناتجة من الاستطلاعات، أو الثانوية من البيانات الحكومية أو الجهات المختصة؛ كالغرف التجارية أو من الصحف والمواقع المتخصصة.

2. هل السوق في نمو واستقرار أم تراجع؟

تستطيع اكتشاف ذلك من خلال تحديد القيم المتعلقة بحجم السوق خلال السنوات السابقة حتى اليوم، وملاحظة اتجاه السوق.

3. هل هناك اتجاهات مستحدثة ستؤثر على المشروع؟

من خلال الاطلاع على مصادر البيانات يمكنك تحديد ما إذا كانت قد ظهرت بدائل أسهل عن فكرة مشروعك، أو صدور قرار ما قد يقلص حجم مبيعاتك.

احتياجات العملاء

لاحظ هنا أننا لا نتحدث عن احتياج العملاء إلى “شراء حقيبة يد” ولكننا بصدد تحديد احتياجات العملاء من “شراء حقيبة يد عبر الإنترنت”، فنبحث عن دوافع الشراء من خلال منصات التجارة الإلكترونية والتي من ضمنها تنوع الأصناف وسهولة المقارنة وغيرها، ثم نركز على صياغة نتيجة البحث من خلال تغطية النقاط التالية:

• المشكلات التي تواجه العملاء المستهدفين للوصول إلى المنتجات المشابهة.
• احتياجات ورغبات العملاء التي لم تُلبى بالكامل حتى الآن أو تُلبى لكن بتكلفة عالية.
• كيف ستعالج تلك المشكلات من خلال فكرتك؟

تحليل المنافسة

تشمل المنافسة هنا الشركات التي تبيع نفس منتجك، وتلك التي تبيع منتجات بديلة. على سبيل المثال، يشمل تحليل المنافسة في مثالنا مواقع بيع الحقائب ومواقع بيع الحلي والهدايا المشابهة المتعلقة بالملابس والإكسسوارات. وتُصاغ النتائج من خلال النقاط التالية:

• تحديد المنافسين ممن يقدمون نفس المنتجات أو بدائل لها.
• نقاط القوة والضعف لديهم.
• كيف يمكنك التفوق عليهم من خلال نقاط قوتك؟

استراتيجية التسعير

استراتيجية التسعير هي خطة تحديد سعر بيع المنتجات، سواء السعر الأولي للمنتج أو هامش تحريك السعر حسب العروض والخصومات. توجد عدة استراتيجيات للتسعير يمكن اختيار إحداها حسب أهداف المرحلة، لذلك نبدأ أولًا بتحديد هدف التسعير، مثلًا: تحقيق أعلى هامش ربح مع سعر مقبول، أو أسعار تنافسية للانتشار وزيادة الحصة السوقية، أو بناء صورة لدى العميل عن منتجات الشركة (كتنوع الأسعار).

على سبيل المثال، في أثناء تسعير منتجات جديدة لإحدى الشركات، استخدمنا معادلات لحساب أسعار البيع بناءً على التكلفة وهامش العروض وهامش التلف بالمخازن والعمولات (طبقًا لاستراتيجية أعلى هامش ربح وسعر مقبول). لكن بعدها استثنى مديرو التسويق والمبيعات بعض المنتجات من المعادلة، وأجروا تعديلات على أسعارها.

عندما سألتهم عن السبب أوضحوا أن تلك الأصناف هي “أصناف اختبار” تمثل الأصناف الأكثر شيوعًا في المتاجر المماثلة ويستخدمها العميل للمقارنة بين المتاجر؛ بمعنى آخر هي المنتجات التي يتكون من خلالها الانطباع عن مستوى أسعار المتجر. لذلك يجب أن تكون حريصًا عند اختيار استراتيجية التسعير أن تكون ملمًا بطريقة وفنيات تطبيقها.

استراتيجية التسويق والمبيعات

في هذه المرحلة، لديك مجموعة منتجات مُعرفة بدقة، وشرائح عملاء مستهدفة تعرف جيدًا اهتماماتها واحتياجاتها، ومجموعة منافسين لهم تواجد فعلي وحصص سوقية، وقد استخدمت كل تلك المعطيات في اختيار استراتيجية التسعير (غالبًا ما تكون أسعار تنافسية لتكوين حصة سوقية).

أما الآن، يجب تحديد الأدوات التي ستصل بها إلى تحقيق مبيعات فعلية لمنتجاتك، وذلك من خلال تحديد:

• طريقة الوصول إلى السوق المستهدف، وفتح قنوات تسويقية كوسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات وغيرها.
• آليات تحويل العملاء المحتملين والمهتمين إلى عملاء فعليين، كعروض التجارب المجانية أو عروض الشحن المجاني.

ثالثًا: الدراسة الفنية

تتعلق الدراسة الفنية بالاحتياجات والمهارات الفنية التي تحتاج إليها لتنفيذ المشروع وتشغيله، إلى جانب المتطلبات التنظيمية والقانونية، وذلك على النحو التالي:

البنية الفنية

البنية الفنية هي أدوات الإنتاج، سواء المعدات ووسائل النقل في المصانع أو مستلزمات تقديم الخدمات في الشركات الخدمية. مثلًا، في مشروع منصة التجارة الإلكترونية تتمثل الاحتياجات الفنية في الموقع الإلكتروني وما يتعلق به من استضافة وبرامج حماية، إلى جانب أجهزة الحواسيب وغيرها.

الموارد البشرية

تتمثل في تحديد مواصفات فريق العمل المؤهل بمهارات تشغيل النواحي الفنية لإنتاج السلع أو تقديم الخدمات، والهيكل التنظيمي الأمثل والذي يكتمل على مراحل في الغالب.

نظم التشغيل والتراخيص

تشمل كافة متطلبات التشغيل التي تحتاجها من تراخيص، سواء من جهات منظمة حكومية أو من شركات مزودة للخدمات.

في هذه الخطوة، ينبغي لك إعداد تحليل دقيق لعناصر الدراسة الفنية وتحديد بدائل لكل عنصر إن أمكن. على سبيل المثال، في البنية الفنية يمكنك الاعتماد على منصات التجارة الإلكترونية الجاهزة إذا كانت تلبي احتياجات شركتك، أو توظيف مطور برمجيات لإنشاء المنصة، إضافةً إلى تحديد مصادر مقترحة للحصول على البديلين للاستفادة منها في مرحلة الدراسة المالية.

وهكذا بالنسبة لباقي العناصر، حتى في فريق العمل؛ يجب التفرقة بين الأعمال التي يجب شغلها عن طريق موظف بالشركة، وتلك التي يمكن الاستعانة في تنفيذها بفريق عمل من المستقلين.

رابعًا: الدراسة المالية

ها قد وصلنا إلى المرحلة الحاسمة التي ستكون محور الارتكاز عند استخلاص نتائج الدراسة. لذا قبل البدء فيها يجب أن تكون قد تأكدت من أن فكرة المشروع أصبح لها صياغة مكتملة متمثلة في التحليل المبدئي، وأن فرصتها في السوق جيدة، وطريقة وصولها للعميل معروفة ومخططة.

والأهم أنك قادرًا على تكوين فريق العمل وتدبير مصادر الحصول على الاحتياجات الفنية. فإن لم تكن متقينًا من هذه التفاصيل الدقيقة، فلا تغامر ووظف خبير متخصص في إعداد دراسات الجدوى لتضمن أنك في المسار الصحيح. الآن نبدأ في استعراض خطوات الدراسة المالية:

التكاليف الاستثمارية

هي تكاليف ما قبل التشغيل، وتتمثل في:

• التجهيزات: تشمل الأجهزة الخاصة بمتطلبات البنية الفنية مثل: المعدات والحواسيب والهواتف ونظم المراقبة، وأجهزة الاستخدام الإداري مثل: المكيفات والثلاجات ومستلزمات تجهيز المشروبات، إضافةً إلى الأثاث المكتبي والديكورات.
• البنية التكنولوجية: تشمل تكلفة رخص البرمجيات، وإنشاء الموقع الإلكتروني للشركة، وتكلفة الاستضافة، واشتراكات برامج الحماية.
• التكاليف الإدارية: تشمل رسوم التأسيس (مع العلم أن التأمين المطلوب إيداعه لدى البنك بنسبة من رأس المال لا يعتبر تكلفة لأنه يسترد فيما بعد)، ومقدم وتأمين الإيجار، والأتعاب الاستشارية.

تكاليف دورة التشغيل الأولى (التشغيل التجريبي)

هي التكاليف الجارية أو المتكررة التي تنفق لإعداد وتشغيل المشروع الجديد قبل بدء التشغيل الفعلي وتحقيق الإيرادات، وتقدر في الأغلب بثلاثة أشهر أو حسب طبيعة النشاط، وتشمل: مرتبات العاملين، وتكلفة الخدمات الاستشارية، والإيجارات، والاشتراكات، والمرافق كالكهرباء والمياه.

على سبيل المثال، قدرت التكاليف الاستثمارية كالآتي:

يتضح من الجدول السابق أن التكاليف الاستثمارية للمشروع هي 200 ألف ريال، ولكن هل هذا يعني أنه مطلوب الآن توافر هذا المبلغ بالتحديد لبدء المشروع؟ بالطبع لا. لذلك، هنا تأتي مرحلة تحويل التكاليف الاستثمارية إلي موازنة نقدية موزعة على الفترات المقابلة للصرف.

ملاحظة: في العموم تُعد “الموازنة” بمبدأ الاستحقاق؛ أي تُسجل الإيرادات والمصروفات عند حدوثها بغض النظر عن وقت الدفع أو التحصيل النقدي. أما في المشروعات الجديدة تُعد طبقًا لمبدأ الأساس النقدي؛ أي تُسجل المدفوعات والمتحصلات عند حدوثها نقدًا فقط دون النظر إلى إجمالي الإيرادات والمصروفات المستحقة.

لفهم تحليل التدفقات النقدية، لا بد من معرفة أن:

• التدفقات النقدية الداخلة من إيرادات التشغيل: هي حاصل ضرب عدد الوحدات المباعة، سواء سلعة أو خدمة في سعر البيع. كما تقاس نسبة الأرباح (على أساس نقدي) بقسمة فائض أو عجز الفترة على التدفقات النقدية الداخلة من إيرادات التشغيل، مع بداية التشغيل المنتظم وتحقيق إيرادات.
• الفائض/ العجز النقدي لكل فترة: يعني الفرق بين مجموع النقدية الخارجة مطروحًا من التدفقات النقدية الداخلة من الإيرادات خلال كل فترة.
• الفائض/ العجز النقدي التراكمي: يمثل الفائض أو العجز المتراكم منذ بدء الصرف على المشروع حتى نهاية كل فترة.

بمتابعة الجدول نجد أن عجز الربع الأول يساوي 160 ألف ريال وعجز الربع الثاني 20 ألف، ولذلك فالعجز التراكمي أصبح 180 ألف. وفي الربع الثالث متوقع فائض نقدي بمقدار 80 ألف ريال، لينخفض العجز التراكمي إلى 100 ألف. وبالنسبة للربع الرابع، متوقع فائض نقدي بقيمة 100 ألف، ولذلك بنهاية الربع الرابع ينخفض العجز النقدي إلى الصفر، وتلك هي نقطة التوازن النقدي.

وبمعنى آخر يمكننا استخلاص النتائج التالية من الدراسة المالية:

• التكاليف الاستثمارية للمشروع تساوي 200 ألف ريال، وهو حاصل جمع تكاليف ما قبل التشغيل وتكاليف التشغيل التجريبي.
• النقدية المطلوب توفيرها على مدار العام الأول تقدر بقيمة 180 ألف ريال، وهي أعلى نقطة في العجز التراكمي.
• المشروع تقديريًا سوف يعوض كافة التدفقات النقدية الاستثمارية والتشغيلية بنهاية العام الأول من التشغيل، وهي النقطة التي يصل عندها العجز النقدي التراكمي إلى الصفر.

خامسًا: الدراسة التشغيلية

ببساطة، الدراسة التشغيلية هي الإجابة على السؤال التالي:

إذا توافرت كافة الإمكانات المالية من سيولة نقدية، والفنية من موارد بشرية وتجهيزات فنية، ونفذت كافة الإجراءات التأسيسية لكيان الشركة، كيف ستسير الأمور من اليوم الأول للعمل؟

من أهم عناصر الإجابة تحديد اختصاصات كل إدارة على سبيل المثال:

• إدارة التشغيل ودورها في إضافة المنتجات الجديدة على الموقع وإضافة الأسعار، ومتابعة الكميات المتوفرة بالمخزون وآلية تعديلها بعد الحجز من قِبل العملاء، بالإضافة إلى إجراءات الشحن والتسليم.
• إدارة التسويق، وآليات التسويق وترتيباتها الدورية، وإجراءات قياس تأثيرها.
• إدارة خدمة العملاء وإجراءات تلقي المكالمات والرسائل وتوصيلها للمسؤول، والحصول على التقييمات والمراجعات وإغلاق الشكوى.

وغير ذلك فيما يتعلق بكافة الوظائف بالشركة وبصورة موثقة، إما في شكل جدول إجراءات أو خرائط تدفق.

استخلاص النتائج

هذه المرحلة تشبه كثيرًا ما يحدث في كابينة الطائرة؛ كافة الظروف الخارجية مسجلة أمامك في شكل أرقام ومؤشرات تظهر على عدادات، المسار محدد، الإمكانات الفنية جرى التحقق منها، كل الفريق يفهم دوره جيدًا، والقائد تحقق من كل ذلك.

فإذا وجدت أن معدل العائد على استثماراتك أعلى بفارق من معدل العائد الخالي من المخاطر (عوائد البنوك)، وأنه في اتجاه صاعد من فترة مالية لأخرى، وفترة استرداد المال المستثمر مناسبة لإمكاناتك وتستطيع تحملها، إذن المشروع له جدوى اقتصادية.

نموذج دراسة جدوى جاهز من أداة أنا

بما أنك وصلت إلى هذه المرحلة، فإليك هدية هذا المقال؛ لوحة دراسة الجدوى من أداة أنا التابعة لشركة حسوب. تُعد هذه اللوحة بمنزلة نموذج دراسة جدوى جاهز قابل للتعديل والتخصيص ليناسب طبيعة مشروعك أيًا كانت.

تنقسم اللوحة إلى لوحة رئيسية توفر نظرة شاملة لمراحل إعداد دراسة الجدوى، وينبثق منها لوحات فرعية تمثل كل منها مرحلة من مراحل الإعداد. تتكون هذه اللوحات من تطبيقات ونماذج مصممة مسبقًا جاهزة لإضافة التفاصيل الخاصة بمشروعك. انسخ اللوحة الآن، وابدأ بإعداد دراسة جدوى واقعية قبل إطلاق مشروعك.

ختامًا إليك نصيحة ذهبية لتحصل على دراسة جدوى احترافية

اذهب إلى جدول التدفقات النقدية المشار إليه بالدراسة المالية، وغير القيمة المقابلة لخانة “التدفقات النقدية الداخلة من نشاط التشغيل” أي الإيراد وخفضه بمقدار 10% وراقب النتائج بالأسفل، ثم زده 10% وهكذا. ثم طبّق نفس الأمر على التكاليف.

ما فعلته للتو يسمى “تحليل الحساسية” أي قياس مدى تأثر نسبة الأرباح المتوقعة وفترة الاسترداد إلى التغير في سعر البيع أو قيمة المبيعات عما كان متوقعًا، وإلى التغير في قيمة التكاليف عما كان مقدرًا. إذ تُعد نتائج هذا التحليل إطارًا حاكمًا لكافة الخطط التنفيذية ومحددًا لمؤشرات قياس الأداء لكافة إدارات الشركة مع بدء تنفيذ المشروع.

تم النشر في: أغسطس 2024
تحت تصنيف: ريادة أعمال | استشارات أعمال