عملية مضاعفة المبيعات أو زيادتها عملية صعبة، تتطلب أن تعرف ما هي الإمكانيات التي لديك وكيفية استغلالها بطريقة صحيحة، وبدون فهم كامل للنموذج الربحي القائم عليه مشروعك لا يمكنك أن تضاعف مبيعاتك بأي طريقة. يُعدّ نموذج قمع المبيعات من أشهر التقنيات المستخدمة لفهم مراحل إتمام عمليات البيع، بهدف تحسينها وزيادة الأرباح.
لكن ما هو قمع المبيعات Sales Funnel؟
لنفترض أنك تبيع دورات تعليم اللغات (الفرنسية – الإنجليزية – الألمانية) عبر موقع خاص بك على الويب، وحتى تتم عملية بيع كاملة فإن الزبون أو المشتري يمر بعدّة مراحل حتى يقوم بهذا الفعل (الشراء).
هذه الدورات التعليمية موجهة لفئة معينة من الناس التي تمتلك مؤهلات معينة، مثلًا فئة من يريدون الحصول على منح تعليمية بالخارج، أو فئة من يريدون الحصول على وظيفة جيدة، أو من يريدون السفر للسياحة.
ينشر فريق التسويق الخاص بك الإعلانات ومنشورات الشبكات الاجتماعية التي تستهدف هذه الفئات بعينها. عن طريق منشورات وإعلانات موجهة خصيصًا لهم، إلا أنه في صالحك أن تصل تلك الإعلانات والمنشورات لأي أحد غير هذه الفئات، لأنك بذلك تخلق وعي بمنتجك. فيوجد الكثير من الأشخاص غير المهتمين بهذه الدورات سيخبرون أقرانهم ومعارفهم إذا كانت هذه الإعلانات والمنشورات مشجعة. وتعدّ هذه المرحلة هي المرحلة الأولى في عملية للحصول على المبيعات.
المرحلة الثانية أو المتوسطة ستجمع فقط المهتمين بهذه الدورات، فستجدهم يزورون صفحة المبيعات الخاصة بك، يقرأونها، يتفحصون المحتوى المجاني، ويسمى هذا النوع من الأشخاص Prospects الزبائن المحتملين. عدد أقل من المهتمين سيُتّموا عملية الشراء، إذا قام أحدهم بالشراء أكثر من مرة فقد أصبح عميل أو زبون متكرر.
في كل مرحلة من المراحل الثلاث السابقة كنت تفقد عدد من الناس كان من الممكن أن يشتروا هذه الدورات، دور قمع المبيعات أن يمدك بنظرة عامة وتفصيلية لعملية إتمام البيع، وسُمي قمع لأنك تبدأ بعدد كبير من الناس، ثم يتضاءل هذا العدد ليصل بالنهاية لعدد المبيعات الفعلية التي تمت.
اقرأ أيضًا:
لماذا تحتاج قمع المبيعات Sales Funnel؟
المراحل السابق شرحها تختلف تفاصيلها من شركة لأخرى، من منتج لمنتج ومن خدمة لخدمة، على حسب النموذج الربحي الذي تعتمد عليه، لكنها في العموم تبقى ثلاث مراحل أساسية:
- توعية أكبر عدد من الناس (Leads) بالمنتج/الخدمة.
- جلب أكبر عدد من المهتمين (Prospects) بالمنتج/الخدمة لصفحة المبيعات.
- تحويل المهتمين لزبائن (Customers) زبائن متكررة/عملاء مخلصين.
إذا قمت بعمل قمع مبيعات لمشروعك الربحي، فإنه باستطاعتك أن تتوقع عدد المبيعات بدقة طبقًا لعدد Leads وعدد Prospects والنسبة المفقودة بكل مرحلة، بإمكانك مضاعفة المبيعات مرة أو اثنتين أو حتى عشر مرات، بتقليل النسبة المفقودة بكل مرحلة، وزيادة عدد Leads.
كيف تقوم بعمل قمع مبيعات Sales Funnel لمشروعك؟
إذا كنت تريد عمل قمع مبيعات لمشروعك فهذا يتطلب منك مبدئيًا، فهم كامل للنموذج الربحي القائم عليه المشروع، تقسيم النموذج الربحي للمراحل الثلاث السابق شرحها (leads – Prospects – Customers). تقسيم كل مرحلة من المراحل الثلاث لمراحل فرعية وتفصيلية. ويمكنك عمل بالإجابة على الأسئلة التالية:
- ما هي الطرق التي تعتمد عليها لتوعية الناس بالمنتج؟ الإعلانات، التسويق بالمحتوى، التسويق الشفهي، تسويق المؤثرين، التسويق بالعمولة… إلخ.
- ما هي الطرق التي تعتمد عليها لإقناع المهتمين بجدوى منتجك/الخدمة؟ صفحة المبيعات، نسخة مجانية، فترة تجريبية، خصومات، حملات التسويق عبر البريد… إلخ.
- ما مدى سهولة عملية الشراء على الزبون؟ طرق الدفع، التسجيل بالموقع، الخصوصية والأمان… إلخ
من الجيد أن يتابع صاحب العمل أو المشروع تفاصيل المبيعات من مكان واحد، يستطيع من خلاله التعرف على أي مشكلة طارئة، وتحسين تلك المراحل لزيادة عدد المبيعات ومضاعفة الأرباح. قمع المبيعات هو طريقتك المثلى لفعل ذلك.
تم النشر في: نوفمبر 2015
تحت تصنيف: التسويق الرقمي | التسويق الإلكتروني، مبيعات
شكرا لكم
جميل هذا الجهد المعرفيق تشكر عليه إلا أنه غير كامل انا في حاجة لاستكمال واقف عند
– بناء بريدى الإلكتروني
– الحصول على عملاء حقيقين
رغم أني لست صاحب عمل أو مشروع لكن من المفيد معرفة متل هده المعلومات وهدا المصطلح الجديد قمع المبيعات.
شكرا.