كيف تصميم القمع التسويقي

لجأ خبراء التسويق في الآونة المعاصرة لابتكار طرق تسويقيّة فعّالة للتّرويج إلى المنتجات والخدمات، مقارنة بالطّرق التّقليديّة السّائدة لجلب العملاء. أحد أبرز هذه الطرق هو القمع التسويقي (Marketing funnel). لكن ما هو القمع التسويقي، وما أهميته، وكيف يمكن استخدامه لخدمة الشّركات والعلامات التّجارية؟

ما هو القمع التسويقي؟

القمع التسويقي هو عبارة عن طريقة مستحدثة لجلب العملاء المحتملين، وإخضاعهم لترشيح عبر قمع افتراضي يمرّون خلاله من مراحل مختلفة، بهدف فرز العملاء الحقيقيّين المستعدّين لعمليّة الشّراء ممّن ليسوا كذلك. تتمّ عمليّة القمع التسويقي عبر خمسة مراحل تنازلية يتدرّج فيها العملاء لاختبار القابليّة للشّراء، هي: الوعي بالعلامة التّجاريّة، والاعتبار، ثم مرحلتي التحويلات والولاء، وأخيرًا مرحلة الدّفاع.

نرشّح لك: كيف تستخدم نموذج جافلين التجريبي لإطلاق مشروعك؟

    • مرحلة الوعي بالعلامة التّجارية 

في هذه المرحلة يستخدم المسوّق كلّ الوسائل التي تمكّنه من جلب العملاء لعلامته التجارية، بداية من الحملات الإعلانية المدفوعة وغير المدفوعة مثل: الإعلانات على وسائل التّواصل الاجتماعي المختلفة، وإعلانات جوجل، والحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني. حتى غيرها من التقنيّات والقنوات التسويقية التي تساهم في تعريف العملاء بشركتك والمنتجات أو الخدمات المقدّمة.

القمع التسويقي

    • مرحلة الاعتبار أو الاهتمام

سمّيت هذه المرحلة بمرحلة الاعتبار لأنها تعطي لعملائك المهتمّين مبدئيّا بخدماتك نوعا خاصّا من الاعتبار، بخلاف الشريحة الأولى المتعلّقة بالاستقطاب وتعزيز الوعي، لأنّ الفارق بينهما هو الاهتمام. يتمّ تحقيق الاعتبار فى القمع التسويقي عبر توطيد علاقة علامتك التجارية بالعملاء، من خلال إرسال محتويات تعريفيّة بشكل أعمق إلى عناوين بريدهم الإلكترونيّ، أو تقديم بعض العروض والتخفيضات. 

في هذه المرحلة ينبغي أن يكون موظفو خدمة العملاء لديك مستعدين للتّواصل المباشر مع العملاء، فقد يتّصلون بك للمزيد من الاستفسار عن نوعيّة المنتجات وطبيعتها، والأسعار المتاحة، والتّخفيضات. من الطّرق العمليّة التي تخدم هذه المرحلة هي عرض تقييمات العملاء الإيجابية، إذ تقوّي الثّقة بمنتجك وشركتك، وتشجّع العملاء الجدد على الشّراء.

    • مرحلة التّحويلات: المرحلة الفارقة في القمع التسويقي

في هذه المرحلة من القمع التسويقي سيقلّ عدد المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك مقارنة بالمرحلتين السّابقتين. ونعني بمرحلة التّحويلات أنّ الزّائر قد تحوّل للتو من مجرّد مهتم أو مكتشف لما تقدّمه إلى صاحب قناعة شخصيّة. لأنّه رأى في خدماتك ومنتجاتك سدّا لحاجته في مجال ما، وهنا تزداد حساسيّة هذه الطّبقة. فيجب التعامل مع العملاء بدقّة أكثر ممّا سبق، كأن توفّر لهم عروضا خاصّة مثل كوبونات التّخفيضات، أو منتجات مجّانيّة لمن اشترى كمّية معيّنة، لتشعرهم بالمزيد من العناية والاهتمام، لأنّهم أصبحوا رأس المال الأساسي لمشروعك.

مرحلة التحويلات

    • مرحلة الولاء

وصولك لهذه المرحلة من القمع التسويقي يعني أنّك قد حقّقت المهمّة، حيث ينتقل العملاء المحتملين الذين اختبروا منتجاتك واقتنعوا بها إلى عملاء أوفيّاء لشركتك أو علامتك التّجارية. مّا سيدعوه للتّعامل معك مجدّدا، وربّما دعوة معارفه لاقتناء خدماتك، لأنّك صرت مصدرً موثوقًا لديه. 

فهو يتحدّث عنك عن قناعة وعلم، وهنا يأتي دورك في المقابل بالسّؤال عنه، وتفقّد أحواله، ومعرفة انطباعاته عن منتجاتك. إذ يتأتّى الحفاظ على ولاء عملائك بالاتّصال بهم والتعرف على آرائهم في المنتجات، وتعليقاتهم حول طرق تطويره والرّفع من جودته.

قد يهمك أيضًا: أشياء يجب على الشركات الناشئة تعلّمها من الشركات الناجحة

    • مرحلة الدّفاع: المرحلة الأخيرة من القمع التسويقي

تبقى مرحلة الدفاع التي تُعد المرحلة الأخيرة من القمع التسويقي إنجازا وتحدّيا للعديد من روّاد الأعمال، وهي مرحلة لا تأتي من فراغ، وإنّما هي نِتاج جهد وعمل دؤوب سواء على مستوى الجودة المقدّمة أو على مستوى حسن التّواصل والإدارة للعملاء. حيث يغدو العملاء الأوفياء لعلامتك التجارية مدافعين شرسين عن منتجاتك وخدماتك يقومون بالتّرويج لها كلما سنحت الفرصة.

ختامًا: تتلخّص فكرة القمع التسويقي في تحويل شريحة العملاء المستهدفة إلى عملاء حقيقيين يقتنون منتجاتك وخدماتك، ولا يحدث ذلك إلا من خلال فهم عقليّاتهم المختلفة ومعرفة احتياجاتهم وأذواقهم، ومن ثم تقديم لهم منتجات أو خدمات ذات جودة عالية تلبي احتياجاتهم. لكن النصيحة الأهم هي ضرورة إعطاء كلّ مرحلة من المراحل السابقة وقتها من الدّراسة والتّحليل وعدم التعجل.

تم النشر في: التسويق، نصائح لأصحاب الأعمال