كيف تختار النموذج الربحي الأمثل لمشروعك الناشئ؟

واحدة من أصعب القرارات التي تتخذها الشركات الناشئة هو معرفة كيفية تسعير المنتج والخدمة واختيار النموذج الربحي المناسب، وذلك لأنها النقطة الفاصلة بين تحقيق الشركة للأرباح وبداية النمو الحقيقي، وبين فشل المشروع الناشئ والانزلاق في الديون وعدم تحقيق أي شيء.

القرار يصبح أصعب عندما يكون السوق جديد ولا يوجد منافسين أو عملاء قدامى لاستطلاع رأيهم، فيصبح المشروع الناشئ أمام حل واحد وهو “جرِّب وتعلم من خطأك“، لذلك فإن معرفة بعض الأساسيات عن التسعير ونماذج التسعير الأشهر قد يوفر عليك تلك الرحلة من الأخطاء. فكيف تستطيع اختيار النموذج الربحي المناسب لمشروعك الناشئ؟

أساسيات التسعير

التسعير يعتمد على عوامل متعددة منها عوامل خارجية كنسبة الطلب على المنتج أو الخدمة وتسعير المنافسين والحالة الاقتصادية للسوق، ويعد النموذج الربحي الأفضل لك كرائد أعمال هو ما تستطيع من خلاله الحصول على أعلى إايراد من المبيعات (Revenue) وربح إجمالي (Profit). ويوجد ثلاث طرق للتسعير تعتبر هي الأشهر:

1. التسعير بناءً على القيمة: فيها تُقتطع نسبة معينة من الأرباح التي يحققها العميل باستخدام المنتج أو الخدمة. فإذا كان المستخدم يحقق أرباحًا تقدر بـ (س) عن طريق خدمتك أو منتجك فإنك ستجني منه مثلًا 10% من س. وينتشر أكثر في مجال البيع للشركات (B2B).
2. التسعير بناءً على التكلفة: وفيه تُسعّر الشركة منتجها أو خدمتها بناءً على النفقات حتى توفر الخدمة بصورتها النهائية، أو تصنع المنتج، وتنتشر أكثر هذه الطريقة في المنتجات الملموسة حيث يستطيع المستخدم معرفة سعر مكونات المنتج.
3. التسعير بناءً عن المنافسة: في هذا النوع من التسعير يتم دراسة وتحليل نماذج التسعير الخاصة بالمنافسين، حيث تتبنى الشركات الناشئة النماذج الربحية الأشهر بالسوق، ولكن مع التغيير قليلًا في السعر حسب المكانة السوقية لها بين المنافسين.

أنواع النماذج الربحية

يحتاج كل مشروع ناشئ إلى اختيار النموذج الربحي المناسب له حتى يضمن تدفق المال المستمر، الأمر الذي سيساهم في نجاح ونمو هذا المشروع، ويوجد العديد من النماذج الربحية المستخدمة من العديد من الشركات الناشئة ولعل أهمها:

تقديم منتج والربح من الإعلانات

الربح من الإعلانات من أشهر النماذج الربحية التي تتبعها الشركات الناشئة عبر الإنترنت ويعرف أيضًا بنموذج فيس بوك، إذ أنها أشهر شركة تستخدمه، فالاشتراك في الفيس بوك مجاني تمامًا لكن فيس بوك يجني أرباحه من الإعلانات والمنشورات المدفوعة. هذا النموذج قد يبدو مناسبًا للعملاء، لكن بالنسبة لمشروع ناشئ فقد لا تنجح معه لأنك تحتاج فيه إلى بناء قاعدة عملاء كبيرة وواسعة حتى تجذب المعلنين والمسوقين لك، الأمر الذي قد يكلفك مبالغ كبيرة.

منتج مجاني والدفع مقابل الخدمات المقدمة معه

هذا النموذج الربحي يعتمد على فكرة تحصيل منتج ما مجانًا، ولكنك تحتاج إلى الدفع مقابل الخدمات التي تأتي معه والتي بدونها قد لا يبدو المنتج مفيدًا. فأنت تحصل على المنتج مجانًا وتشتري دورة تدريبية لمعرفة كيفية استخدامه، أو تستعين بخدمه لضبطه وتهيئته، وبأخرى للدعم الفني والصيانة وغيرها من الخدمات.

النموذج المتدرج

يوفر النموذج المتدرج الخدمة أو المنتج لكل شخص يريد استخدامها، فالخدمة توفر الخصائص الأساسية لها مجانًا لأي أحد يريد استخدامها وعادة تستخدم من قبل الأفراد، ثم يتدرج التسعير قليلًا بتقديم المنتج أو الخدمة مصحوب بخصائص متقدمة وبسعر مناسب. في الغالب يقدم هذا النموذج اشتراك شهري بالخدمة، ثم يزيد سعر الاشتراك لفئة الأعمال التجارية من الشركات وأصحاب الأعمال، مثال على هذا تطبيق Xero للخدمات المحاسبية.

يستخدم هذا النموذج الربحي كثير من الشركات ويحقق نتائج مميزة، إذ أنه يزيد من انتشار المنتج أو الخدمة ونمو مشروعك الناشئ. أحيانًا يكون التدرج في التسعير فقط لنوعين (المجاني – المدفوع) ويسمى هذا النموذج “freemium”، فأنت تستخدم المنتج أو الخدمة مجانًا حتى تقرر أنك تريد المزيد من الخصائص فتشتري الحساب المدفوع.

نموذج ملف العميل

تستخدم هذا النموذج الربحي الشركات ذات الخدمات أو المنتجات المتعددة. فكلما اشترك العميل بخدمة من خدمات الشركة فإنها تقوم بتوفير مميزات خاصة وبسعر منخفض، ما يزيد من ولاء العملاء ويدفعهم إلى عدم الاتجاه لأي شركات منافسة. وفي مراحل متقدمة من المشروع الناشئ يصبح هذا النموذج خيارًا مطروحًا.

نصائح لاختيار النموذج الربحي الأمثل

يوجد نماذج أخرى كثيرة للربح مما تقدمه شركتك الناشئة من خدمات أو منتجات وما تم ذكره كانت النماذج الأشهر، يمكنك البدء باختيار أنسب نموذج ومراقبة النتائج، ولكن عليك الانتباه لهذه النصائح عند اختيار النموذج الربحي المناسب لشركتك:

• تغيير واحد في النموذج الربحي قد يزيد من المبيعات أضعاف مضاعفة أو العكس.
• جرّب واختبر نموذجك الربحي حتى ولو كنت ستغيره كليًا، النموذج الربحي الأمثل هو ما يحقق نمو شركتك ورضا عملائك.
• عملائك هم العامل الأكثر أهمية بالنموذج الربحي، من أجل هذا اسمع منهم جيدًا، ولكن لا تطبق كل ما يطرحوه.
• اجعل النموذج الربحي بسيطًا وغير معقد وسهل الفهم للشريحة التي تستهدفها.
• في كل مرحلة من مراحل نمو المشروع الناشئ قد تحتاج لتغيير النموذج الربحي، وذلك حتى تزيد من انتشار الخدمة.
• عوامل مثل إمكانيات التسويق والوصول إلى عملاء جدد تتحكم أيضًا في عملية تحديد النموذج الربحي.

في الختام، الإجابة على سؤال “ما هو أنسب نموذج ربحي لمشروعي الناشئ؟” يعتمد على أمور كثيرة ولا يوجد هناك إجابة صحيحة 100%، قم بعمل أبحاثك وجرب أحد نماذج الربح المذكورة في المراحل المختلفة من نمو مشروعك الناشئ.