تسلط عملية التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting الضوء على الأداء الفعلي للمشروع، حيث يحتاج المستثمر ومدير الشركة أو المشروع إلى دراسة قيمة المبيعات التي من المتوقع أن يتم تحقيقها، واتخاذ الإجراءات الإدارية والمالية المناسبة استنادًا إلى هذه القيمة. لكن هل يُعد التنبؤ بالمبيعات بهذه الأهمية التي يروّج لها حقًا؟
جدول المحتويات:
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ وهل هو مهم حقًا؟
- ما هي أهداف التنبؤ بالمبيعات؟
- طرق التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting
- كيفية التنبؤ بالمبيعات بدقة؟
ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ وهل هو مهم حقًا؟
التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting هو مجموعة من الإجراءات التي يتم تنفيذها لتقدير مبيعات المنتجات أو الخدمات في المستقبل، ووضع الخطط اللازمة للعمل تِبعًا لهذا التقدير على المدى القريب والبعيد، حيث يشمل التخطيط كل جوانب العمل المالية والبشرية والتجهيزات وغيرها.
تكمن أهمية التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting كونه أساس استمرار تواجد الشركة أو المشروع في السوق المستهدف، والمحافظة على الحصة السوقية ضمن هذا السوق. ناهيك عن تحديد قيمة المبيعات، وتقدير قيمة المبيعات المستقبلية في السوق المستهدف بدقة جيدة، وعلى أساس هذه القيمة يمكن وضع خطة مبيعات مناسبة وفقًا لنوع نشاطك التجاري.
كذلك تشكّل عملية التنبؤ بحجم المبيعات أساسًا مهما في تحديد كمية الإنتاج، وحجم المخزون اللازم توافره للبيع، لضمان عدم حصول كساد في المستودعات، أو نقص في تغطية السوق المستهدف قدر الإمكان. إضافةً إلى ذلك، تساعد عملية التنبؤ بالمبيعات في تحديد احتياجات تطوير الكادر البشري في الشركة من خلال التدريب الداخلي أو الخارجي، والتكاليف اللازمة للتدريب للوصول إلى كمية المبيعات المطلوبة.
ما هي أهداف التنبؤ بالمبيعات؟
هناك مجموعة من الأهداف التي يمكن تحقيقها من خلال تقدير العمليات المستقبلية، تتنوع هذه الأهداف على عدة مجالات منها الإداري والمالي والتسويقي وغيرها. من أهم وأبرز الأهداف التي يمكن تحقيقها من خلال التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting هي:
- توجيه العمليات الإدارية في المؤسسة من تخطيط ورقابة وإدارة، وما يترتب على ذلك من تغير في عمليات التنفيذ من التسويق والتمويل والإنتاج وغيرها.
- تقدير الأرباح والعوائد التي ستعود على المؤسسة من خلال البيع وتحديد الميزانية اللازمة لتغطية جميع النفقات اللازمة للبيع استنادًا للأرباح المتوقعة.
- تحديد منافذ البيع وتوزيعها حسب الطلب استنادًا إلى التنبؤ بحجم المبيعات في السوق المستهدفة بشكل خاص ضمن توقعات المبيعات لجميع الأسواق التي تتواجد فيها الشركة.
طرق التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting
ثمة العديد من الطرق من أجل تقدير المبيعات المستقبلية، تكمن أهمية اختلاف هذه الطرق في توفير درجات أعلى من التأكد كون المستقبل غامض، ولا يمكن معرفة مجرياته بشكل قطعي. ويتوجب على مسؤولي البيع قبل البدء بأي طريقة من طرق تقدير المبيعات، معرفة طبيعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة، وأسعارها في الأسواق، ودرجة المنافسة مع المنتجات والخدمات المشابهة. من أبرز طرق التنبؤ بحجم المبيعات:
أولًا: الطرق التاريخية
تُقدَّر المبيعات في الطريقة التاريخية اعتمادًا على العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting في فترة زمنية سابقة، باعتبارها ستؤثر في الحاضر والمستقبل. يتم استخدام هذه الطريقة عند إجراء عملية التنبؤ بالمبيعات لفترات زمنية قصيرة، افتراضًا بأن الظروف ثابتة لا تتغير.
لكن من الجدير بالذكر أن الطرق التاريخية طرق غير علمية، ولا يمكن استخلاص نتائج دقيقة لاستعمالها لتحليل الأنشطة البيعية في المستقبل، ببساطة لأن الظروف لن تكون ثابتة أبدًا.
ثانيًا: الطرق الشخصية
يتم اللجوء إلى الأساليب الشخصية من طرق تقدير المبيعات عند عدم توافر بيانات تاريخية عن المبيعات واللجوء إلى الحدس والخبرات الشخصية. وتتعدد هذه الطرق بين آراء رجال الإدارة، وآراء الخبراء، وطريقة اختبار السوق، وجمع العوامل وتحديدها، ورجال ومندوبي المبيعات إضافة إلى نية الشراء:
1. آراء رجال الإدارة
تعتمد هذه الطريقة على آراء المدراء فقط، يتم تجميع المقترحات والتوصل إلى تقدير المبيعات المستقبلية. يتحمل رجال الإدارة عادة مسؤولية التوقعات التي تم طرحها بناء على تصورهم بما يناسب توجهات الشركة، وهو أمر غير موضوعي على الإطلاق ويمكن اعتباره أحد أبرز سلبيات هذه الطريقة في التنبؤ.
2. آراء الخبراء
يتم الاعتماد على مجموعة من الخبراء أصحاب الاختصاص ضمن مجال العمل، سواء من فريق الشركة أو مستشارين من خارجها. يتم تعيين مدير التسويق كمسؤول عن مراجعة تقديرات الخبراء، والحصول على الرقم النهائي في تقدير المبيعات.
باعتبار أن النتيجة تعتمد على آراء شخصية، فلا يمكن الاعتماد على هذه النتيجة أيضًا بشكل موضوعي غير منحاز، وهذا ما يمكن اعتباره أحد سلبيات هذه الطريقة في تقدير المبيعات.
3. اختبار السوق
طريقة اختبار السوق هي الخيار الأفضل عند وجود قيود زمانية أو مكانية تحد من الاستعانة بآراء رجال الإدارة أو الخبراء. كما يتم الاعتماد على هذه الطريقة في حال الرغبة بطرح منتج جديد في الأسواق. لاختبار السوق، يتم أولًا تقديم سلعة أو خدمة واختبار ردة فعل المستهلكين فيما يتعلق بشراء واستعمال المنتج أو الخدمة.
في مرحلة الاختبار يتم اختيار أسواق مشابهة للأسواق الفعلية للمنتج أو الخدمة، من ناحية المنافسة، وقنوات البيع، ودخل المستهلكين وغيرها. تكمن تحديات استخدام طريقة اختبار السوق في الصعوبة التي يواجهها مسؤولو المبيعات والتسويق للحصول على معلومات دقيقة بما يخص مبيعات المنتجات والخدمات البديلة أو المنافسة، إضافة إلى اختيار السوق الصحيح للاختبار.
4. جمع العوامل وتحديدها
هذه الطريقة تعد طريقة غير رقمية وتعتمد على عملية التنبؤ النابعة من التقدير الشخصي للمسؤول، حيث يتم تحديد العوامل ذات التأثير الإيجابي أو السلبي على التنبؤ بحجم المبيعات مثل الدخل أو عدد السكان. يمكن الاعتماد على عامل واحد لإتمام تقدير المبيعات، أو استخدام أكثر من عامل في آن واحد.
5. رجال البيع
رجال البيع هم الأشخاص الأكثر دراية في الشركة بما يتعلق في التخطيط والتنبؤ بالمبيعات، كونهم عناصر استطلاع الشركة في الأسواق، باعتبارهم ركائز أساسية في الاتصال الدائم بين إدارة الشركة والزبائن. يقوم رجال البيع بإجراء تقدير فردي مبني على الخبرة والتجارب الخاصة بهم وما حققوه من زيادة في المبيعات للشركة، وإعلام مدير التسويق والمبيعات بهذا التقدير.
ثم يقوم مدير التسويق والمبيعات بدوره بإجراء العمليات اللازمة في تقدير المبيعات المستقبلية، استنادا إلى آراء رجال البيع مع الأخذ بالحسبان الظروف المحيطة التي قد تكون مجهولة بالنسبة لرجال البيع.
6. نية الشراء
تتم دراسة سلوك الأفراد كمستهلكين، وتحديد أنماطهم الشرائية من خلال تقديم استبيانات، وإجراء مقابلات شخصية. تقوم الشركة بجمع نتائج الاستبيانات والمقابلات والوصول إلى تقدير المبيعات المطلوب. يعيب هذه الطريقة التكلفة العالية والجهود الكبيرة اللازمة لإتمامها.
ثالثًا: الطرق الاقتصادية
تعتمد الطرق الاقتصادية على قيم متعلقة بأسعار السلع ومتوسط الدخل للأسر والأفراد، وتتنوع هذه الطرق بين متوسط استهلاك الفرد ومرونة السعر ومرونة الدخل:
1. متوسط استهلاك الفرد
يعتمد التوقع في هذه الطريقة على اختيار سنة معينة سابقة وتمت دراسة المبيعات لها، حيث يتم تقدير المبيعات المستقبلية استنادا لهذه السنة، تناسب هذه الطريقة السلع الاستهلاكية التي تتواجد بشكل أساسي في حياة الأفراد مثل الخبز والخضار.
2. مرونة الطلب السعرية
يتم التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting بطريقة مرونة الطلب السعرية، حيث تعبر المرونة السعرية عن مقدار التغير في طلب سلعة معينة عند حدوث أي تغير في سعرها نسبة لسعرها الأساسي.
3. مرونة الدخل
يتم تقدير المبيعات بطريقة مرونة الدخل على أساس تغير القدرة الشرائية للمستهلك بتغير دخله، وكيف يتغير الطلب على المنتج وتوقعات المبيعات المستقبلية نتيجة لهذا التغير، مثل استهلاك الفاكهة والحلويات بتغير الدخل.
4. مرونة الطلب التقاطعية
تشير مرونة الطلب التقاطعية إلى العلاقة بين منتجين عند تغير الطلب على أحد منهما، حيث يمكن التنبؤ بالمبيعات الخاصة بسلعة أو خدمة استنادا للتغيرات الحاصلة على سلعة أو خدمة أخرى،مثل السكر والشاي.
كيفية التنبؤ بالمبيعات بدقة
للحصول على قيم دقيقة عند القيام بعملية التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting، يجب أن تكون البيانات التي تم تجميعها دقيقة لدرجة كافية. لضمان ذلك ينبغي القيام بهذه الخطوات:
أولًا: وثق خطوات عملية البيع
يجب الحفاظ على سجل لكل خطوات عملية البيع من البداية وحتى إغلاق عملية بيع السلعة أو الخدمة، فأي عملية بيع لم يتم إغلاقها بشكل صحيح ستترك تأثيرا يمكن أن يغير من دقة التنبؤ بالمبيعات المستقبلية.
ثانيًا: حدد كمية المبيعات أو الحصة السوقية المطلوبة
لن يكون لعملية التنبؤ بالمبيعات أي معنى ما لم تملك هدفا محددا يتم القياس على أساسه، فلا يمكن للقيمة الناتجة عن التنبؤ بحجم المبيعات أن تكون جيدة أو سيئة إن لم تملك هدفا واضحا يحدد الكمية التي ترغب ببيعها أو الحصة السوقية التي تريد أن تمتلكها.
ثالثًا: حدد متوسط للمقاييس الأساسية للمبيعات
سيكون التنبؤ بحجم المبيعات المستقبلية أكثر سهولة عندما يتم تعيين متوسط مجموعة من المقاييس اللازمة لتتبع البيع زمانيًا ومكانيًا. من أهم مقاييس المبيعات:
- زمن إغلاق الصفقة.
- متوسط زمن إعادة الاستهلاك أو الشراء مرة ثانية.
- المدة التي يستغرقها العميل لتقييم المنتج بعد شرائه.
- متوسط المبلغ المالي اللازم لإتمام عملية البيع.
ختامًا، لا يوجد طريقة واحدة معتمدة للقيام بعملية التنبؤ بالمبيعات، كل الأساليب السابقة التي تم ذكرها سابقًا منتشرة بكثرة في جميع المؤسسات، الشركات والمشاريع التي يتطلب عملها تقدير المبيعات المستقبلية، يمكنك توظيف مستقل خبير في المبيعات عبر منصة مستقل، أكبر منصة عمل حر عربية، لمساعدتك على إجراء التنبؤ بالمبيعات بدقة واحترافية.
تم النشر في: يوليو 2021
تحت تصنيف: ريادة أعمال | مبيعات، مشاريع ناشئة
