ليسا وجهان لعملة واحدة: ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟

التسويق والمبيعات، عمليتين مهمّتين لكلّ مؤسسة لزيادة الإيرادات، ولكن لكلّ عمليّة أهداف منفصلة واستراتيجيات مختلفة عن الأخرى. إلّا أن الكثير من الناس يخلطون بين المفهومين ويعدونهم وجهان لعملة واحدة، لدرجة أن بعض المؤسسات توكل مهام التسويق والمبيعات لفريق واحد، وهو خطأ شائع. لكن ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟

جدول المحتويات:

• تعريف المبيعات والتسويق
• هل لهما نفس الأهداف؟
• العلاقة بين المبيعات والتسويق
• التسويق والمبيعات الإلكترونية

تعريف المبيعات والتسويق

يختلف المفهومان بالتعريف كما تختلف أدوات كلّ وظيفة منهما، إلا أن كلّ من التسويق والمبيعات يهدفان بالنهاية إلى شيء واحد، زيادة الإيرادات والمبيعات بالنسبة للشركة سواء كانت المبيعات على شكل منتج أو خدمة. لكن العلاقة بين الدورين هي علاقة تكامل ولا يمكن أن تسير عمليّة دون الأخرى، بنفس الوقت لا يمكن اعتبار العمليتين مرتبطين تمامًا.

ما هو التسويق؟

هو عمليات التخطيط والتنفيذ والرقابة في المؤسسة التجارية من أجل المحافظة على العلامة التجارية وجذب شريحة من العملاء المستقبليين المناسبين للقيام بعمليّة الشراء والحفاظ على العملاء الحاليين ورفع سمعة المؤسسة وشرح طبيعة منتجات الشركة والبحث عن العملاء المحتملين. أي أن التسويق هو كلّ العمليات الهادفة لتحقيق المبيعات.

ما هي المبيعات؟

المبيعات هي العمليّة التي تنقل العميل من حالة الاقتناع إلى حالة الشراء الحقيقي. أي أنها العملية النهائيّة التي تجذب الإيراد للشركة. ومهمّة موظف المبيعات هي إقناع العميل بالشراء بعد تكوين صورة ذهنية عن المنتج من قِبل العميل. وعلى عكس التسويق، فوظيفة المبيعات لا تتعلّق بمجموعة من المهام مثل التخطيط والتنفيذ، بل هي وظيفة واحدة تهدف لجذب الإيراد.

مع اختلاف تعريف المبيعات والتسويق عن بعضهم، يظنّ بعض المديرين أن عمليّة المبيعات هي عمليّة بسيطة ويمكن لأعضاء فريق التسويق القيام بها على اعتبار أنها العملية النهائية. لكن الأمر شبيه بطريقة تعاون الفرق الرياضية. فعملية التسويق هي تحركات الفريق وجهوده للحفاظ على الكرة من أجل تمريرها للضربة الحاسمة، بينما مهمّة المبيعات هي تنفيذ الركلة النهائية وتحقيق الهدف.

لذلك تعد عمليات المبيعات والتسويق عمليتين مترابطتين للغاية. فمن الصعب على الفريق تحقيق الضربة النهائيّة الحاسمة بدون مسدد الكرة، ومن الصعب أيضًا على رجل الحسم تسديد الكرة بدون جهود الفريق لإيصالها إليه. أي أن أهداف التسويق والمبيعات تختلف عن بعضها، ولكن الهدف الرئيسي واحد. أي أن الفرق بين التسويق والمبيعات خلق من أجل أن تكمل كلّ عمليّة الأخرى.

الفرق بين التسويق والمبيعات: هل لهما نفس الأهداف؟

توجد مجموعة من الفروق المهمة بين المبيعات والتسويق مع أن العمليتين تهدفان إلى بيع المنتجات للعميل في النهاية -هذا هو الهدف الأكبر للعمليتين- أما بالنسبة للأهداف الأصغر، هناك فروق كثيرة بين كلّ من المبيعات والتسويق.

أولًا: أهداف التسويق

لا يمكن لأي عميل محتمل الاقتناع بعلامة تجارية أو الشراء منها ما لم تتوفر له مجموعة من العوامل حتى يبني الثقة مع العلامة التجارية. ولا يمكن تحقيق هذه الثقة بمجرّد محاولة بيع العميل مباشرة. بل هناك مجموعة من الأهداف التي تحاول عمليّة التسويق تحقيقها ليتسنى لرجل المبيعات تحقيق عملية البيع. يمكن تلخيص أهداف التسويق على الشكل التالي:

1. بناء الوعي بالعلامة التجارية

لا بدّ أنك مررت في أحد الأيام سابقًا أمام أحد الإعلانات المشهورة لأحد الشركات مثل PEPSI، هل وجدّت صعوبة في معرفة هذه العلامة التجارية؟ أو أنك استطعت التعرف عليها مباشرةً؟ هذا ما يسمى ببناء الوعي بالعلامة التجارية. وهي أن يستطيع أكبر قدر من الأشخاص خصوصًا الشريحة المستهدفة للمؤسسة من معرفة علامتك التجارية وتمييزها عن بقيّة العلامات، وهذه المهمة تقع على عاتق فريق التسويق.

2. قيادة الفكر

قيادة الفكر شبيهة ببناء الوعي بالعلامة التجارية. ولكن الفارق الرئيسي هو أن بناء الثقة بالعلامة التجارية يتعلق بناحية الظهور والناحية المرئية. أما بالنسبة لقيادة الفكر، فهي الطريقة التي تجيب فيها عن أسئلة العملاء وتتفهّم احتياجاتهم وتجعل العلامة التجارية هي المرجعية الرئيسية لشريحة العملاء الحاليين والمحتملين. مما يساعد على تدعيم قيمة ومكانة علامتك في السوق.

3. تحقيق الظهور

هذا الهدف يمكن إعادة تعريفه وصياغته في الوقت الجديد خصوصًا أن التسويق حديثًا أصبح يتّجه إلى التسويق الإلكتروني. والظهور غالبًا ما يكون بصناعة المحتوى والمواد المتعلقة بمنتجك أو خدماتك. ويجب أن يكون هذا المحتوى ظاهرًا وواضحًا خصوصًا عند البحث عنه في محركات البحث، مما يساعد على إدراك الجمهور لمؤسستك.

4. الولاء للعلامة التجارية

أحد أهداف التسويق الذي يصنع الفرق بين التسويق والمبيعات هو أن التسويق مسؤول عن بناء الولاء للعلامة التجارية لدى العملاء الحاليين والمحتملين. أي بمعنى آخر، التسويق يجب أن يصنع رابطة بين العميل والمؤسسة، لجعل العميل أكثر ثقة بمنتجات وخدمات المؤسسة مقارنةً بأي مؤسسة أخرى.

5. زيادة المبيعات

هو الهدف المشترك بين التسويق والمبيعات. ويمكن القول أنه الهدف الأول لكلتا العمليتين. وكلّ العمليات التسويقية من جذب انتباه العملاء وبناء الشهرة والانتشار تهدف إلى هدف واحد، وهي زيادة الإيرادات للشركة. ولكن للتفريق عن المبيعات، فالتسويق لا يهدف إلى الزيادة المباشرة، وإنما يعمل على الأساليب التي تؤدي نتائجها إلى الزيادة.

ثانيًا: أهداف المبيعات

1. زيادة العائدات

هو الهدف الأول للمبيعات؛ وبالنسبة لفريق المبيعات يتم وضع هدف للمبيعات يجب الوصول إليه خلال فترة معيّنة. أي أن عملية المبيعات تهتم بالطرق المباشرة لتحقيق ربح للمؤسسة. وعمل فريق المبيعات يكون عن طريق تحديد أهداف فردية أو جماعية للفريق من أجل تحقيق عائد أفضل للمؤسسة أو على الأقل تفادي الخسارة.

2. زيادة الوحدات المباعة وهوامش الربح

هنا تستفيد المبيعات من ناحية التسويق، ويعمل فريق المبيعات على استهداف وتقديم العروض المباشرة للعملاء المحتملين الذين جذبتهم العمليات التسويقية. والأمر الآخر هو أن فريق المبيعات هو من يتحمّل مسؤولية زيادة هوامش الربح في الشركة، ولا تهتم هذه الناحية بالتعامل مع العملاء السابقين بقدر أهمية التعامل مع عملاء جدد.

3. تقليل معدّل ارتداد العملاء

تبرز هذه الناحية خصوصًا في الشركات التي تعتمد على مبدأ الاشتراكات الشهرية. وهدف فريق المبيعات هنا هو التأكد من أن العملاء الحاليين ما زالوا يتعاملون مع المؤسسة بشكلٍ مستمر وتقليل معدل ارتداد العملاء إلى أقل قدر ممكن.

4. زيادة قيمة العملاء

واحدة من مهام المبيعات هي جعل العملاء الحاليين أكثر فائدة بالنسبة للمؤسسة. ففي حال تعامل أحد العملاء مع المؤسسة بمبلغ معيّن شهريًا، فوظيفة فريق المبيعات هي تحقيق المزيد من الأرباح من العميل. وجعل استثماراته في الشركة أكبر عن طريق تقديم المزيد من العروض والمزايا.

5. تخفيض تكاليف الحصول على العملاء الجدد

الأمر أشبه بتقليل المصاريف التشغيلية، فكلّ مؤسسة تحتاج لوضع بعض المصاريف لكسب العملاء الجدد. وفي بعض الأحيان يمكن أن تكون تكاليف الحصول على العميل أكبر من إيراده للشركة، لذلك يجب خفض تكاليف الحصول على العملاء عن طريق خفض عدد العروض المقدمة للعملاء المحتملين الذين لا يتمون عملية البيع. والاتجاه إلى شريحة أكثر اهتمامًا.

العلاقة بين المبيعات والتسويق

غالبًا ما تختلف فرق المبيعات والتسويق فيما بينها عن أكثر الأدوار أهمية في المؤسسة. علمًا أن الوظيفتين تجمعهما علاقة تكامل وليس تنافس. كمثال على الأمر، تحاول بعض الشركات الجمع بين المهمتين وجعلهم يعملان إلى جانب بعضهم من أجل تحقيق الهدف الأسمى للمؤسسة وهو الأرباح والإيرادات الأفضل. ويمكن تلخيص العلاقة بين المبيعات والتسويق على شكل مجموعة من النقاط وهي:

أولًا: التخطيط المشترك

في كثير من الأحيان يكون التخطيط على عاتق فريق التسويق فقط، ولكن من المهم فعلاً إشراك فريق المبيعات بجزء من عملية التخطيط التسويقي. السبب وراء هذا بكلّ بساطة هو أن فريق المبيعات هو القسم الأكثر احتكاكًا بالعملاء، حيث يمكن أن ينتبه رجل المبيعات إلى بعض النواحي التي لا ينتبه لها فريق التسويق. وهذه النواحي يمكن أن تحدث فرقًا واضحًا في المبيعات الإجمالية للمؤسسة.

ثانيًا: سهولة التواصل مع العملاء

هنا تكمن أهمية التسويق في تحقيق أهداف المبيعات لأن فريق التواصل الجيد سيتمكن من تمهيد الطريق أمام فريق المبيعات لعقد الصفقات مع العميل المحتمل. وليس هذا فقط، بل يمكن أن تسرع عملية التسويق من إنجاز عملية البيع.

ببساطة لأن العميل سيكون أكثر فهمًا لطبيعة خدمات المؤسسة ولن يحتاج إلى الكثير من الوقت مع فريق المبيعات لعقد الصفقة، لأن التسويق الغير ناجح يمكن أن يصعّب الطريق أمام فريق المبيعات أو حتى أن يتسبب بإفساد صفقة شبه محققة.

ثالثًا: إتمام الصفقات

الفرق بين التسويق والمبيعات في هذه الناحية أن فريق التسويق هو ممهد الطريق أمام فريق المبيعات لعقد صفقة ناجحة. وفي حال عدم تكاتف فريق التسويق للعمل من أجل فريق المبيعات، لن يتمكن فريق المبيعات من تحقيق صفقة ناجحة إلا بصعوبة. لأن التسويق الناجح يعمل على اختيار الفئة الأكثر احتمالية لإتمام الصفقة، لذلك يجب على الفريقين العمل سويًا.

رابعًا: الفشل واحد

تشترك أهداف المبيعات والتسويق فيما بينها، فنجاح ناحية لا يعني بالضرورة نجاح الأخرى. ولكن فشل إحدى الناحيتين يعني بالتأكيد فشل الأخرى لأن التسويق السيئ سيجعل الجمهور غير مدرك للعلامة التجارية وسيجعل قرار الشراء غير وارد بالنسبة للمشتري، ما يعني أن جهود فريق المبيعات لن تثمر مهما حاول.

بالمقابل، عمليات المبيعات السيئة ستضيع كلّ جهود فريق التسويق لأن فريق المبيعات هو المسؤول عن إتمام الصفقة، لذلك يجب التعاون بين الفريقين لمعرفة نواحي القصور من الفريقين والعمل على إصلاحها.

خامسًا: خلق المصداقية

إحدى مهام فريق التسويق هو تقديم الحسومات والعروض وغيرها من النواحي الجذابة بالنسبة للعملاء. ولكن أهمّ فكرة يجب العمل عليها هو جعل الفريقين يعملان سويًا لأن ضعف التنسيق بين الفريقين يمكن أن يخلق مشكلة.

وعلى سبيل المثال، تخيّل أن يرى أحد العملاء عرضًا على موقع الشركة ويتصل بفريق المبيعات ليستفسر عن العرض. ماذا يمكن أن يحدث لو لم يعرف فريق المبيعات تفاصيل العروض المقدّمة من قسم التسويق؟ بالتأكيد سيسبب هذا الأمر مشكلة بالثقة بين العميل والمؤسسة ويظن أن فريق المبيعات يحاول استغلال العميل!

وكما نعلم، فإن آراء العملاء السلبية أو فقدان مصداقية المؤسسة هو أحد أسوأ الأمور التي يمكن أن تحدث في مؤسستك. ولهذا الأمر يجب ان يطّلع فريق المبيعات على جميع خطوات فريق التسويق.

نقاط الفرق بين التسويق والمبيعات

كعلاقة إجمالية بين التسويق والمبيعات، يمكن الاستنتاج أن كلّ عمليّة منفصلة عن الأخرى ويجمعهما وحدة الهدف النهائي. ولكن ما الفرق بين التسويق والمبيعات من الناحية الفعلية؟

التسويق والمبيعات الإلكترونية

اليوم، أحد أكثر مجالات التسويق والمبيعات انتشارًا هو التسويق عبر الإنترنت. لكن عندما يتعلق الأمر بالمتاجر الإلكترونية أو المواقع المقدمة للخدمات، تكون عملية الشراء هي عملية فرديّة ولا تتطلب جهود فريق مبيعات، وإنما يكفي أن يقتنع العميل بجودة المنتج أو الخدمة ليقوم بعملية الشراء.

يمكن القول أن أثر التسويق على المبيعات في المتاجر الإلكترونية يمكن أن يكون بمثابة عمل فريق المبيعات. يمكن تلخيص أثر التسويق في المتاجر الإلكترونيّة وأثرها على المبيعات في مجموعة من النقاط وهي:

أولًا: فريق المبيعات لا يقنع العميل، بل العميل يقنع نفسه

عندما يتصفح العملاء قوائم المنتجات أو الخدمات في المواقع الإلكترونية، فهم لا ينتظرون أن يأتي إليهم أحد ليشرح لهم عن المنتج. بل يبحثون عن طبيعة المنتج وميّزاته بأنفسهم، أي أن العميل يتّخذ قرار الشراء بسبب قناعته بالمنتج. وهنا ينبغى على فريق المبيعات أن يترك الأمور تجري بحسب حريّة العميل. وينتظر التدخّل عندما يطلب العميل ذلك باستفساره عن أحد المنتجات مثلًا.

ثانيًا: التسويق الآلي

التجارة الإلكترونية سهّلت مجالات العمل بشكلٍ كبير أمام المؤسسات. فاليوم، يستطيع فريق التسويق أو المبيعات الإجابة عن استفسارات العملاء الجدد والمتابعة معهم عن طريق الاستعانة بمجموعة من الأساليب الآلية قليلة التكلفة لزيادة المبيعات مثل خدمات الرد الآلي، أو النشرات البريديّة والتي تجعل عناء فريق التسويق والمبيعات في هذه الناحية لا يذكر.

ثالثًا: عميل واحد، مجموعة مشتريات

ذكرنا في جزئيّة سابقة، أن أحد مهمات فريق المبيعات هو إقناع العميل بزيادة مشترياته، ولكن بالنسبة للتجارة الإلكترونية فالأمر مختلف قليلًا، فأغلب المتاجر الإلكترونية تعتمد على إظهار منتجات مشابهة أو مكمّلة للمنتجات التي يتصفحها العميل المحتمل، وبهذا استراتيجية التسويق هذه تجعل العميل أكثر قابلية للقيام بعدّة عمليات شراء في وقت واحد، دون أي تدخّل من فريق المبيعات.

رابعًا: العملاء السابقين هم فريق المبيعات

نعم، يبدو الأمر غريبًا إلى حدّ ما، ولكن في الواقع أغلب المواقع تعتمد على إظهار تقييمات العملاء على المنتجات، وإظهار عدد عمليات الشراء، وعن طريق ترك بعض العملاء للتعليقات الإيجابية على المنتجات، سيكون الأمر بمثابة طريقة للإقناع بالنسبة للعملاء المحتملين. وفي هذه الحالة، فالعملاء السعداء السابقين سيلعبون نفس الدور الذي يلعبه فريق المبيعات في إقناع العميل بجودة المنتجات.

إذا، ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات بالنسبة للمتاجر الإلكترونيّة؟

لا يوجد فرق كبير بين هاتين المهمتين في حالة التجارة الإلكترونية، بل يمكن القول أن العمليتين مترابطتين للغاية بالنسبة لهذا المجال، ولا يمكن تنحية أحد العمليات في المتاجر الإلكترونية، فلا يمكن أن ننسى أن العملاء بالتأكيد سيسألون بعض الأسئلة المهمة لفريق المبيعات، كما أنه المسؤول عن عمليات الشراء، ومهمة فريق التسويق تكمن في صناعة المحتوى الجيّد والعمل على الأساليب التسويقية لتحقيق انتشارٍ أكبر.

باختصار، الفرق بين التسويق والمبيعات يخلق المزيد من الحاجة للترابط بين العمليتين، ورغم وجود فكرة البيع دون تسويق، إلا أن هذه العملية ستجعل من عمل فريق المبيعات أكثر صعوبة، يأتي التسويق بمثابة تسهيل الطريق أمام فريق المبيعات، لذلك يجب عليك دائمًا التركيز حول التسويق الناجح لمؤسستك أو توظيف مسوق محترف عبر موقع مستقل، أكبر منصة للعمل الحر عربيًا، لإتمام أعمالك باحترافية.

تم النشر في: أكتوبر 2021
تحت تصنيف: التسويق الرقمي | التسويق الإلكتروني، مبيعات