كشف بحثٌ أجرته Small Biz عام 2018 أن 90% من المشاريع الريادية تفشل في بدايتها، بغض النظر عن العوامل المشتركة التي تتسبب في فشل الشركات الناشئة؛ إلا أن ما تفعله الشركات الأخرى ضمن نسبة الـ 10% لكي تنجح وتنمو  وتُصنّف في قوائم الشركات الريادية الناجحة، هو الشيء الأهم الذي ينبغي التركيز عليه فعلا.

 ما الذي تفعله تلك الشركات لكي تنمو؟ يعتقد الخبراء في ريادة الأعمال أن الجواب هو أنها تنجح في وضع استراتيجية نمو واضحة للشركة ، فتنمية  عملك هو أمر ضروري لبقاء نشاطك التجاري، لتتجنب أن تكون جزءا من نسبة الـ 90% التي خلُصت إليها أبحاث Small Biz إليك أهم 4 خطوات لتنمية مشروعك الريادي:

1. تحديد القيمة المقترحة؟

تحديد القيمة المقترحة

تُعرّف investopedia   القيمة المقترحة بأنها: ” بيان تجاري أو تسويقي تستخدمه الشركة لتلخيص سبب شراء المستهلك لأحد المنتجات أو استخدام الخدمة، يقنع هذا البيان المستهلك المحتمل أن منتج أو خدمة معينة ستضيف قيمة أكبر أو تحل مشكلة أفضل من غيرها من العروض المماثلة، تستخدم الشركات هذا البيان لاستهداف العملاء الذين سيستفيدون أكثر من استخدام منتجات الشركة.”

أما قاموس كامبردج فيعرف القيمة المقترحة بأنها: ” سبب يُقدّمه البائع لشراء منتج معين أو خدمة معينة، بناءً على القيمة التي يقدمها للعملاء”

من أهم الخطوات التي ستساعدك في تنمية مشروعك الريادي هي أن تقوم بتحديد سبب وصول العملاء إليك لشراء منتج أو خدمة، ينبغي أن تضع في اعتبارك أن الغرض من عرض القيمة الخاص بك هو تحديد وتلبية الحاجة غير المُلبّاة التي لدى السوق المستهدف، لاقتراح قيمة فعالة ركز على ما يحتاجه جمهورك المستهدف، يمكنك التحقق من ذلك من خلال إجراء أبحاث السوق.

اسأل نفسك: “ماذا يريد الجمهور المستهدف أن يقدم نشاطي التجاري؟ ما هو مهم بالنسبة لهم؟”

من المهم عند تطوير اقتراح القيمة الخاصة بك أن تكون واضحة وموجزة، يحتوي اقتراح القيمة على ثلاثة مكونات:

  • المشتري المستهدف
  • المشكلة التي تحلها
  • السبب في أنك أفضل مرشح لتقديم هذه الفائدة

على سبيل المثل، تقترح وولمارت إدارة سلسلة التوريد بكفاءة ونقل المنتجات من الموردين إلى المشترين في الوقت المناسب، وتقترح أوبر قيمة فريدة من نوعها تتكون من العناصر الثلاث التالية:

  1. بنقرة واحدة تأتي سيارة مباشرة إليك
  2. سائقك يعلم بالضبط إلى أين تذهب
  3. يمكنك الدفع بالطريقة التي تراها مناسبة

مصدر الصورة

2. اعرف عميلك المثالي؟

من هو عميلك المثالي؟

الحصول على مؤشر قوي حول من هو عميلك المثالي بالضبط، هي خطوة بالغة الأهمية وجديرة بالدراسة والتحليل في مخطط عملك لكي تنجح في تطوير وتنمية مشروعك الريادي.

العميل المثالي: “هو الذي تتطابق احتياجاته بدقّةٍ تمامة مع ما تقدمه من منتجات/ خدمات”، وهو الذي يساعدك على أن تكون جهود التطوير والتسويق والمبيعات أكثر تركيزا وفعالية.

يبدأ تعريف ملف العميل المثالي الخاص بك بتحديد السمات الديموغرافية والنفسية المشتركة التي يتشاركها أفضل عملائك، مثل السن الجنس، الوضع الاقتصادي، العادات، الدوافع، الميول.. إلخ.

تأكد أنك تقوم بحل مشكلة يعاني منها جمهور معيّن وأنك تستهدف الجمهور المثالي، أفضل طريقة لتحدد عميلك المثالي هي أن تتمكن من فهم عميق لما تقدّمه، لتتمكن من إقناع العميل المثالي بأن يشتري منك بدل منافسيك، وأن تحدد أهدافك وما الذي تريد الوصول إليه بالضبط، وعدد العملاء الذين ترغب في استهدافهم أو المنتجات التي ترغب في بيعها، مع تحليل ردود فعل العملاء حول منتجك أو خدمتك مما يساعدك على التركيز  والتطوير أكثر، واتخاذ قرارات أفضل.

عند إعداد ملف تعريف عن عميلك المثالي، تأكد أن تشرك فريق العمل بكل البيانات والمعلومات التي لديك لكي تتسق الجهود في الوصول إليه بأفضل الطرق وملامسة احتياجاته بدقة.

3. ركّز على نقاط قوتك

 ركّز على نقاط قوتك

تحليل نقاط قوتك هو واحد من العناصر الهامة في تحليل السوات الرباعي – SWOT Analysis ، والتي تتضمن معرفة نقاط قوتك، نقاط ضعفك، التهديدات والفرص التي لديك، ولكن في بعض الأحيان، يمكن أن يساعد التركيز على نقاط القوة في عملك – بدلاً من محاولة تحسين نقاط الضعف لديك – في تطوير وتنمية مشروعك.

لتكتشف ما هي نقاط القوة في عملك، اعرف أين يتميز أداؤك: قد تتمثل نقاط القوة في موظفيك، أو منتجك، أو ولاء العملاء، أو موقعك الجغرافي، خبراتك التسويقية، أو خدمة العملاء الممتازة،  اكتشف ما هي الجزئية التي تجعلك الأفضل في مجال عملك، حاول تقييم نقاط قوتك ليس لمقارنتها بتلك الخاصة بمنافسيك ولكن لإعادة توجيه خططك لتناسب نقاط قوتك ، والبناء عليها لتنمية عملك، ومنح نفسك فرصة للاستفادة منها كل يوم.

يقول ماركوس باكنجهام، الذي شارك في كتابة كتاب إدارة المنهاج حول القيادة “الآن ، اكتشف قوتك” أن: تعظيم قوتك هو الطريقة الأكثر الفعالية لتحقيق أهدافك والنجاح من التركيز على نقاط الضعف أو أوجه القصور الخاصة بك.

4. وظّف الأشخاص الموهوبين

4. وظّف الأشخاص الموهوبين

يقول ستيف جوبز: “من غير المنطقي أن نوظف أشخاصًا أذكياء ثم نخبرهم بما يجب أن نفعله ، فنحن نوظف أشخاصًا أذكياء حتى يتمكنوا من إخبارنا بما يجب فعله”.

في إحدى المقابلات القديمة لستيف جوبز عن التوظيف في شركة آبل يقول: أردنا الأشخاص الجيدين جدا فيما يقومون به، ليس بالضرورة أن يكونوا مهنيين محنكين، بل أولئك الذين يمتلكون فهما وشغفا بأحدث ما تُقدمه التكنولوجيا، وماذا يمكنهم فعله بتلك التكنولوجيا.”

وتتجلى فلسفة جوبز في التوظيف أكثر عندما يشرح أكثر فيقول: لا يجب إدارة الموظفين العظماء، إذا كانوا متحمسين وأذكياء ومدفوعين بما فيه الكفاية، فيمكنهم إدارة أنفسهم، لكنهم بحاجة إلى فهم كاملٍ لرؤية الشركة.

في الربع الرابع من عام 2013 نمت شركة جنرال إلكتريك GE  وسجلت زيادة بنسبة 20٪ في الأرباح، بفضل استراتيجيتها القائمة على مواءمة جهود التعيين مع الاستراتيجية العامة للشركة، من خلال توظيف أشخاص موهوبين يدعمون رؤيتها، وحددت استراتيجية نموها المبنية على خمسة ركائز أساسية: القيادة التكنولوجية ، وتسريع الخدمات ، والعلاقات المستمرة مع العملاء، والعولمة، وتخصيص الموارد، ثم بدأت باستقطاب الأشخاص ذوي المواهب الذين يمكنهم التماشي مع هذه الاستراتيجية، على سبيل المثال ، استهدفت المهندسين المحنكين في مجال التكنولوجيا لدعم تركيزها على القيادة التكنولوجية والابتكار، وقد حقق  هذا النهج من العمل نجاحا ملحوظا.

أفضل ما يمكن أن يساعدك على تنمية مشروعك الريادي هو أن تستثمر في المواهب، وأن تستقطب الموظفين الذين يعرفون ما الذي يريدونه، وكيف يُحققون ما الذي يريدونه بكفاءة متناهية، على سبيل المثال من الضروري أن يكون موظفوك الذين يمتلكون اتصالًا مباشرًا بعملائك متسقين مع رؤية الشركة وقيمها، لتمرير تلك القيم والرؤى بشغف ودقّة للعملاء.

لا يحدث النمو بين عشية وضحاها، فتنمية مشروعك الريادي أمر صعب ويحتاج الكثير من الوقت والجهود، وهي واحدة من أصعب التحديات التي يواجهها الكثير من رواد الأعمال الذين يتطلعون لتحقيق النجاح، نمو نشاطك التجاري يعني فهم منتجك وعميلك، وبناء علاقات معه، تطوير منتجك/خدمتك، واستخدام البيانات التي تحصل عليها لهندسةِ خطة نمو استراتيجية لا تضمن بقاءك في الساحة مع منافسيك فقط بل وتحقق التفوق عليهم أيضا.

الكاتب: منجية إبراهيم

تم النشر في: الشركات الناشئة