تشير الإحصاءات إلى أن 97% من الناس يعلمون بوجود الشركات المحلية من خلال البحث عبر الإنترنت، وأن 88% من عمليات البحث عن هذه الشركات باستخدام الهواتف الذكية تنتهي بزيارة أو مكالمة هاتفية خلال يوم واحد. حسنًا، إذا كانت شركتك تُقدِّم خدمات أو منتجات تستهدف السكان المحليين في منطقة محددة، فلا بد من استخدامك لاستراتيجيات التسويق المحلي (Local Marketing).
مفهوم التسويق المحلي
التسويق المحلي (Local Marketing) هو عملية التسويق التي تستهدف عملاء ومستهلكين ضمن نطاق مكاني معين، وهو ضروري لكل صاحب عمل لديه مقر أو موقع على أرض الواقع، ويعد مهمًا بشكل أكبر لأصحاب الأعمال التي تقدم خدمات وجهًا لوجه مع العملاء في أرض الواقع.
يمكن للتسويق المحلي أن يأخذ أشكالًا وصورًا عديدة، العديد من الأعمال المحلية تتواصل مع العملاء بشكل مباشر من خلال البريد المحلي أو من خلال إقامة الفعاليات المحلية، أو من خلال توزيع الإعلانات الورقية داخل المدينة، آملين بذلك أن يحصلوا على المزيد من العملاء الجدد بالإضافة إلى ترسيخ العلاقة مع العملاء الحاليين.
استراتيجيات التسويق المحلي
1. استثمر في السيو المحلي Local SEO
يقود البحث على الإنترنت أكثر من 50% من مستخدمي الهواتف الذكية إلى المتاجر المحلية خلال 24 ساعة فقط، وهذا لم يكن ليحدث بدون الاهتمام بالسيو المحلي أو ما يعرف بـ Local SEO. السيو المحلي هو تهيئة محركات البحث من أجل الظهور في أولى نتائج صفحات نتائج البحث بالنسبة للكلمات المفتاحية التي يبحث عنها المستخدم المحلي.
يمكنك كذلك تقديم محتوى محلي يخص المدينة أو البلد التي تسعى إلى تسويق منتجك أو عملك بها. سيفيدك في ذلك استخدام الأدوات المناسبة التي تمكنك من الاطلاع على اتجاهات البحث (Search Trends) ومعرفة الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها المستخدم المحلي في مجالك. أبرز هذه الأدوات هي اتجاهات جوجل (google Trends) ومخطِّط الكلمات الرئيسية (Keyword Planner).
2. تغلغل في المجتمع بشكل أكبر
ابحث عن الأحداث والفعاليات المقامة في مدينتك وحاول المشاركة فيها، وشارك في الأعمال التطوعية من حولك. ارتدي ملابس تحمل الشعار الخاص بعملك، تبرّع بجائزة للمتسابقين في مجتمعك، المهم أن تجعل شركتك معروفة بتلك الأعمال حتى تظهر بأفضل صورة ممكنة داخل المجتمع.
يمكنك كذلك المشاركة في الأنشطة غير الربحية أو دعم الفرق الرياضية المحلية أو المشاركة في المعارض والمؤتمرات. وإذا لم تستطع التواجد على أرض الواقع في تلك الفعاليات يمكنك أن تتواجد كراعٍ لها وتتواجد فقط باسم شركتك أو الشعار الخاص بها. اعلم أنك عندما تدعم تلك الفعاليات المحلية وتدعم المدينة بشكل عام، فإن سكّان المدينة غالبًا ما يحاولون دعمك كنوع من رد الجميل.
3. ادعم وسائل الإعلام المحلية
لا تزال الناس تتابع الأخبار المحلية باستمرار، والمستخدم عادةً ما يثق في وسائل الإعلام المحلية لتجعله على دراية بما يحدث في المجتمع من حوله، وهذا يتضمن أخبار الأعمال والأخبار المتعلقة بالاقتصاد بالطبع.
استثمر في الإعلان على محطات الراديو أو الإعلان في الصحف الورقية، أو حتى برامج الأخبار الصباحية على محطات التلفاز المحلية. سواء كنت تهدف لنشر اسم علامتك التجارية أو تعلن عن افتتاح متجرك الجديد، فإن الإعلان على وسائل الإعلام المحلية سيجذب انتباه المستخدم المحلي بكل تأكيد.
4. التسويق المحلي باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي
وسائل التواصل الاجتماعي هي أسرع وأكثر وسائل التسويق فعالية لتقيم علاقة بين المستخدم والعلامات التجارية، معظم وسائل التواصل الاجتماعي تتيح العديد من الأدوات والخيارات التي تساعدك على التسويق المحلي، بدايةً من إمكانية تحديد الموقع المخصص لكل منشور على حدة، حتى استخدام الوسوم Hashtags المحلية في المنشور ذاته.
يمكنك أيضًا استخدام منصات التواصل الاجتماعي المختلفة للتواصل مع المستخدم بشكل مباشر، سواء الرد على استفساراتهم أو طرح العروض والخصومات التي تقدمها علامتك التجارية، أو أي شكل من أشكال التواصل.
5. اجعل موقعك متوافق مع الهواتف الذكية
طبقًا للإحصاءات، أكثر من نصف مستخدمي الإنترنت يعتمدون على هواتفهم الذكية، ولكن الأهم هنا أن نسبة 61% ممن يقومون بعمليات البحث عبر الهواتف الذكية هم الأكثر احتمالية للتواصل مع الأعمال والمتاجر المحلية. لذا تأكّد أن موقعك متوافق ومتجاوب مع الهواتف الذكية من أجل جذب العملاء والمستخدمين الجدد وبخاصة العملاء المحليين.
المواقع المتوافقة تجعل الأمر أسهل على مستخدمي الهواتف الذكية، فعادةً ما تكون النصوص بخط أكبر والقوائم والأزرار بأحجام مناسبة لشاشات تلك الهواتف، مما يجعل تصفحها أكثر سلاسة على المستخدم. عليك أن تتأكّد أن موقعك متوافق مع الهواتف الذكية قبل بدء حملات التسويق المحلي الخاصة بك.
مفهوم التسويق الدولي
يتزايد الاهتمام أيضًا بالتسويق الدولي مع التحول المستمر نحو عولمة الأسواق والأعمال، وعندما تدخل أسواقًا دولية جديدة بالإضافة للأسواق المحلية فإن التحدي الأكبر الذي يواجهك هو الموازنة بين استخدام استراتيجيات التسويق المحلي والتسويق الدولي على حدٍ سواء.
التسويق الدولي باختصار هو تطبيق الشركات والعلامات التجارية لاستراتيجيات وأفكار التسويق في أكثر من دولة حول العالم، وهو بمثابة تطبيق التسويق المحلي ولكن في عدة دول وكل دولة لها استراتيجياتها وأفكارها المختلفة للتسويق.
طبقًا لجمعية التسويق الأمريكية AMA فإن التسويق الدولي هو: عملية دولية لتخطيط وتنفيذ استراتيجيات الترويج للأفكار أو الخدمات أو المنتجات وتسعيرها وتوزيعها وتسويقها من أجل تحقيق الأهداف الدولية للشركة. ولا يقتصر التسويق الدولي على بيع السلع في السوق الدولية فحسب، ولكن يتخلله العديد من الخطوات كالتخطيط والإنتاج والإعلان والترويج لمنتجاتك في السوق العالمية.
مع التقدم التكنولوجي، أصبح من السهل التسويق والعمل عبر البلدان المختلفة حول العالم، وبالتالي أصبح من السهل على المستهلك أن يتواصل مع الشركات ويحصل على المنتجات من أي مكان حول العالم، ونتج عن هذا التقدم ازدياد التجارة الدولية 33 مرة أكثر بين عامي 1951 و2010، طبقًا لإحصاءات منظمة التجارة العالمية.
أصبح من السهل تسويق وبيع السلع في بلدان غير بلد المنشأ لتلك السلع، وعلى سبيل المثال: سيارات BMW وأزياء زارا والقهوة الكولومبية ومنتجات الألبان السويسرية والأفلام الأمريكية، الجميع حول العالم يستهلك تلك المنتجات الآن بفضل التسويق الدولي. ولكن على الرغم من هذه التسهيلات التي جاءت بفضل التكنولوجيا، فرضت العولمة تحديات كبيرة على الشركات والعلامات التجارية.
كما أصبح على الشركات التأكّد من جودة منتجاتها والقدرة على تحمّل التكاليف من أجل طرح المنتجات بأفضل سعر ممكن، وأيضًا تكاليف التسويق الدولي أعلى من التسويق المحلي بسبب اختلاف استراتيجيات التسويق في كل دولة عن الأخرى وتوافر العديد من العلامات التجارية المتنافسة في السوق ذاته.
عناصر التسويق الدولي
1. المستهلك المستهدف
يعد المستهلك الذي تبحث عنه وتستهدفه بحملاتك التسويقية أهم عناصر التسويق الدولي، لذلك يجب عليك أولًا أن تفهم طبيعة هذا المستهلك حتى لا تجد نفسك تقدم لهم سلع وخدمات لا يبحثون عنها من الأساس.
معرفة جمهورك المستهدف حق معرفة، وفهم طبيعته واهتماماته، ودراسة سلوكه واحتياجاته، هو ما سيساعدك على استهدافهم استهداف دقيق، وتقديم منتجاتك بشكل يناسب احتياجاتهم وقدراتهم، وهو ما يترجم في النهاية إلى نجاح مشروعك. يتطلب ذلك إجراء الكثير من الأبحاث المعمقة ودراسات السوق حول جمهورك المستهدف واهتماماته وعاداته الاستهلاكية وغير ذلك.
2. المنتج الذي تقدمه
ربما تلاحظ أن الطلب على المنتج الذي تقدمه في السوق الدولية الذي تنوي الدخول فيها ليس كبيرًا بما يكفي لتحقق النجاح المرجو في هذه السوق، وبالتالي فإن عليك القيام بأحد الأمرين؛ إما أن تقرر ألا تدخل في هذه السوق، أو تغير العرض ليتناسب مع الطلب.
ربما أفضل مثال نقدمه في هذه النقطة هو سلسلة مطاعم ماكدونالدز McDonald’s، إذ يقدم المطعم الأمريكي الشهير خدماته في 119 دولة حول العالم بأكثر من 34 ألف فرع. حتى يصل ماكدونالدز إلى هذا النجاح في جميع تلك الدول، ستجد إنه يقدم قائمة طعام متنوعة بما يتناسب مع المكان الذي يقدم فيه خدماته.
من خلال دراسة المكان وفهم متطلبات المستهلك ومقارنة ذلك بالمنتج الذي تقدمه، تستطيع تقييم إذا ما كان هذا المنتج يتناسب مع المكان أم لا، ما يساعدك على الوصول إلى أفضل نتائج ممكنة في الأسواق المختلفة.
3. التسعير
عنصر التسعير لا يقل أهمية عن عنصري المستهلك والمنتج. إذا كنت تقدم خدمة أو منتج في مكانٍ ما، وتدرس طرحه في منطقةٍ أخرى فسوف ينبغي لك دراسة أسعار منافسيك جيدًا. السعر الذي تعرضه يجب ألا يختلف بشكل كبير موازنة بأسعار المنافسين. ولكن من أجل صورة علامتك التجارية حول العالم، لا يمكن أن تقدم منتج بسعر ما في إحدى الدول، وتقدمه المنتج ذاته بسعر مختلف تمامًا في دولةٍ أخرى، فحينها ستفقد الثقة عند مستهلكي إحدى الدولتين.
تخيل مثلًا عندما دخلت ساعات “أوميجا” سوق الساعات السويسرية لأول مرة، بالطبع كانوا على دراية بأن ساعات “روليكس” تستحوذ على الجزء المتميز من هذه السوق لذلك قرروا أن يطرحوا ساعات بأسعار أقل نسبيًا حتى تستحوذ على الجزء الآخر من السوق. على الرغم من أن هذا القرار ضمن لهم بيع عدد ساعات أكبر على المدى القصير، إلا إنه قد يؤثر سلبًا على المبيعات حول العالم على المدى البعيد بسبب دخولهم شريحة “المنتجات الرخيصة”.
لتجنب ذلك يمكنهم تأسيس علامة تجارية جديدة كليًا عند دخول سوق مختلفة في مكان آخر حول العالم، وربما هذا ما تفعله شركة “Procter & Gamble” الشهيرة أو ما تعرف اختصارًا بـ P&G. أسست P&G علامات تجارية عديدة بعضها تقدم منتجات متميزة بأسعار عالية، والأخرى تقدم منتجات بأسعار متوسطة ويضمنون بذلك النجاح في كل سوق يدخلوه.
على سبيل المثال، قامت P&G في تسعينيات القرن الماضي بطرح منتج الصابون السائل Joy في السوق اليابانية وقدمته كخيار أقل سعرًا وقد حقق نجاحًا باهرًا واستحوذ على السوق في وقت قياسي.
4. اختيار المكان المناسب لمتجرك
اختيار مكان المتجر أو مقر شركتك يلعب دورًا كبيرًا في نجاح عملك، وربما أحد أهم الأسئلة الذي يجب عليك إجابتها قبل اختيار المكان هو؛ هل ستتمكن من بيع منتجاتك عن طريق الإنترنت أم لا؟ حتى إن كانت إجابتك هي نعم، فكّر أولًا في سلوك المستهلك في البلد الذي تنوي بيع منتجاتك بها، هل يفضل سكّانها عمليات الشراء عبر الإنترنت أم يفضلون التبضّع على أرض الواقع.
يختلف هذا الأمر من دولة إلى أخرى، يحبّذ البعض الشراء بأنفسهم على أرض الواقع بعد معاينة المنتج ورؤيته ولمسه بل وربما تجربته، تشير الإحصاءات إلى أن نسبة 52% من سكان دولة مونتنيجرو يفضلون التبضّع على أرض الواقع، أكثر من سكان بقية الدول الأوروبية أجمع. في حين تتصدر الولايات المتحدة الأمريكية والمملكة المتحدة البريطانية قائمة الدول التي يفضّل سكّانها الشراء عن طريق الإنترنت، طبقًا لإحصاءات WorldAtlas.
5. الترويج والإعلان عن المنتج
يعد التسويق الدولي بمثابة تنفيذ استراتيجيات التسويق المحلي ولكن بما يتناسب مع كل دولة تطرح فيها خدمات شركتك، وتختلف تلك الاستراتيجيات بما يتناسب مع نوعية المستهلك ونوعية المنتج. على سبيل المثال، لم تكن فيسبوك شبكة التواصل الاجتماعي الأشهر في دول مثل الصين وروسيا والبرازيل على الأقل قبل عام 2011.
هذا لا يعني أن تهمل الإعلان على فيسبوك، ولكن تخبرك تلك المعلومات أن تهتم لما يفعله سكان كل دولة حتى تستطيع الترويج لخدماتك أو لمنتجك بالشكل الأكثر فعالية. وربما تختلف كل مدينة عن الأخرى في بعض الدول، مثل الولايات المتحدة الأمريكية على سبيل المثال. حيث يفضّل سكّان كل ولاية طرق مختلفة لاستقبال الإعلانات.
نماذج لعلامات تجارية ناجحة في التسويق الدولي
زارا ZARA
نجحت زارا في الانتشار والاستحواذ على نسب كبيرة في سوق الأزياء على الرغم من المنافسة الشديدة، وتمتلك الشركة الإسبانية ما يقارب 3000 متجرًا في 96 دولة حول العالم. ربما يعود هذا النجاح لطرحها منتجات متميزة تتماشى مع صيحات الموضة العالمية في شرائح سعرية مختلفة. قد يُهمك قراءة: التسويق الدفاعي: كيف تحافظ على مكانتك في السوق؟
إذ تقدم منتجاتها لشريحة واسعة من المستخدمين حول العالم من مختلف الثقافات والفئات العمرية، ويضعون عدة قيم أساسية لا يحيدون عنها وهي الجمال والجودة والشفافية والمهنية والاستدامة. وتضع شركة زارا العميل على رأس هرم أولوياتها ويعتبرونه القيمة الأكثر أهمية لعلامتهم التجارية، وربما لهذا السبب تشتهر الشركة الإسبانية بتقديم خدمة عملاء متميزة في جميع متاجرها حول العالم.
إير بي إن بي Airbnb
تقدم Airbnb خدمات تأجير العقارات في أكثر من 220 دولة حول العالم، وتخدم ما يقارب 100 ألف مدينة. بالعودة بالزمن إلى عدة عقود سابقة، من كان يتخيل أن يقيم في منزل شخصٍ آخر غريب عنه في مكانٍ آخر حول العالم؟ نجحت إير بي إن بي منذ تأسيسها في عام 2008 في إقناع ملايين المستخدمين حول العالم بذلك.
نجح فريق التسويق لدى الشركة الأمريكية بنشر وترويج خدماتهم في جميع أنحاء العالم، وأثبت هذا النجاح أهمية إنشاء علاقة مبنية على الثقة بين العلامة التجارية وبين المستخدم، وكذلك بين المستخدمين وبعضهم البعض. إذ كان من المهم أن يثق المسافرين في المضيف والعكس.
كريم Careem
كريم هي إحدى النماذج العربية المشرّفة التي حققت نجاحًا مبهرًا على المستوى الدولي. تأسست الشركة الإماراتية في عام 2012 من أجل تقديم خدمات مشاركة السيارات في الوطن العربي والشرق الأوسط لتصبح الشركة الرائدة لهذه السوق في المنطقة. ثم توسعت بعد ذلك لتشمل خدماتها CareemBike لتأجير الدراجات الهوائية و”السكوتر” وكذلك CareemBus للحافلات، وكذلك خدمات توصيل السلع وحتى الدفع عن طريق محفظة كريم.
تقدم الشركة الإماراتية الآن خدماتها في 14 دولة في أكثر من 100 مدينة، بما في ذلك مصر والمملكة العربية السعودية والإمارات العربية المتحدة وباكستان والأردن. وفي عام 2020، استحوذت الشركة العالمية أوبر، والمنافس الأول لكريم في الشرق الأوسط، على منافستها كريم بقيمة بلغت 3.1 مليار دولار أمريكي.
الخلاصة
كما ذكرنا من قبل، التسويق الدولي هو تنفيذ استراتيجيات التسويق المحلي على مستوى كل دولة تنقل إليها عملك، وربما التحدي الحقيقي هو كيفية دراسة كل سوق على حدة وتحديد ما يتناسب معها من استراتيجيات وخطط تسويقية، ومن ثم تنفيذ تلك الاستراتيجيات بالتوازي وبما لا يتعارض مع صورة علامتك التجارية في الدول الأخرى.
يمكنك الاستعانة بموقع مستقل، أكبر منصة عمل حر عربية لتوظيف مسوّق رقمي محترف يساعدك في وضع خطط واستراتيجيات التسويق لشركتك، أو لدراسة السوق التي تنوي الدخول إليها وتقديم كل ما تحتاجه من معلومات وبيانات لتدخل في هذه السوق.
تم النشر في: التسويق الإلكتروني