بات مصطلح تسريع نمو الشركات Growth Hacking يستخدم على نطاق واسع في عالم الأعمال، خاصة في أوساط الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة التي تسعى لتحقيق نتائج جيدة خلال فترات وجيزة، عوضًا عن استراتيجيات التسويق التقليدية التي تحتاج للوقت والجهد والمال حتى تظهر النتائج.
ظهر هذا المصطلح بشكل واضح عام 2010 على يد رائد الأعمال وخبير التسويق “سيين أليس”، أثناء بحثه عن توصيف وظيفي لوظيفة مختص تسويق في إحدى المشاريع الناشئة التي كان يعمل عليها.
عادةً ما يقوم موظفو التسويق العاديون بمهام مثل التخطيط وحساب ميزانيات التسويق وزيادة معدلات التحويل وما إلى ذلك من العمليات التسويقية الأخرى، إلا أن “أليس” كان يبحث عمن يركز بشكل أكبر على تحقيق الأهداف التسويقية للمشروع بطرق مبتكرة سريعة قليلة التكلفة وشديدة الفعالية.
من هنا، قد يتبادر للذهن أن تسريع النمو هو واحد من أوجه التسويق، يمكننا القول بصحة ذلك مع الأخذ بعين الاعتبار العديد من الفوارق كما سيتضح في مقالنا هذا.
تسريع النمو والتسويق
لا يختلف تسريع نمو الشركات عن التسويق من حيث سعي كل منهما إلى إنجاح المشروع ونموه وتوسيع قاعدة العملاء، وإنما يكمن الاختلاف في الطرق والتقنيات التي يتبعها كل منهما للوصول إلى هذه الأهداف.
يركز تسريع نمو الشركات أو الـ Growth Hacking على الاستثمار في الموارد المتاحة بأفضل شكل ممكن وبأقل كلفة لتحقيق قفزات سريعة في مؤشرات النمو للمشروع أو النشاط التجاري.
بينما يركز التسويق على بناء الوعي بالعلامة التجارية على المدى الطويل، من خلال إنشاء قنوات تواصل دائمة ومفتوحة مع الجمهور والعملاء باستخدام استراتيجيات التسويق العادية.
يركز التسويق على تقنيات البيع وإقناع المستهلكين، بينما يركز خبراء تسريع النمو على تصميم المنتجات التي يحتاجها المستهلك ويبحث عنها، وتلك التي تظهر البيانات حاجة متزايدة لها في الأسواق، وبالتالي استخدام تقنيات تسويقية أقل كلفة عوضًا عن الإعلانات المدفوعة.
كيف تُبنى خطط تسريع النمو؟
استراتيجية تسريع النمو لا تختلف عن استراتيجية التسويق من حيث الأهداف، ولكن في خطط تسريع النمو هناك تركيز أكبر على التقنيات المستخدمة للوصول إلى الأهداف، العوامل الرئيسية في خطة تسريع النمو تتضمن:
الأهداف الرئيسية
أية استراتيجية تسويق تحتاج إلى أهداف تُبنى من أجلها الخطة التسويقية. عندما يتعلق الأمر بتسريع النمو فالأهداف لا بد أن تتوافر فيها عدد من العوامل الضرورية أهمها بحسب “سيين أليس” أن تكون هذه الأهداف واضحة، مفهومة، وقابلة للقياس، حتى تتمكن من قياس أداء الخطة التي تعمل عليها وإذا ما كانت الأمور تسير بالاتجاه الصحيح نحو الأهداف المحددة.
الوسائل المتبعة
بعد تحديد الأهداف المراد تحقيقها من خطة تسريع النمو لمشروعك، الآن عليك تحديد الوسائل التي ستتبعها للوصول لتلك الأهداف، إن كان هدفك الرئيسي من هذه الاستراتيجية زيادة عدد المسجلين في الفترة التجريبية من الخدمة التي تقدمها إلى عدد X مثلًا، فما هي الوسائل المفترض بك استخدامها للوصول إلى هذا الرقم؟
وبهذه المرحلة فأن العمل وفق نظرية القمع التسويقي Marketing Funnel هي الخيار المفضل لدى خبراء تسريع النمو، وهي الاستراتيجية الأكثر استخدامًا من قبل المشاريع الناشئة وتلك التي تتبع استراتيجيات تسريع نمو خاصة بها.
ما يجعل نظرية القمع هي الخيار المفضل بهذا النوع من الخطط والاستراتيجيات هو أنها تعمل وفق مبدأ الانتقال التدريجي بالمستخدم خطوة بخطوة حتى الوصول إلى المرحلة النهائية وهي الهدف الذي تريده، على سبيل المثال وفق نظرية القمع فأن المراحل التي يمر فيها المستخدم تشمل:
- Acquisition اكتساب العملاء، هنا اللحظة الأولى التي يتعرف فيها مستخدم ما على مشروعك أو الخدمة التي تقدمها، وهذا قد يكون من خلال منشور على الفيس بوك أو إعلان على غوغل أو حتى توصية من صديق.
- Activation الاهتمام، عندما يبدأ المستخدم بالتفاعل معك للمرة الأولى، كأن يسجل في القائمة البريدية لديك.
- Retention الاحتفاظ، المرحلة التي يتم فيها الاحتفاظ بالمستخدم واستعادته عبر جذبه لزيارة الموقع مرة ثانية على سبيل المثال.
- Referral الإحالة، عندما يتم تحويل المستخدم من أية قنوات تسويقية إلى صفحة الهبوط أو صفحة المنتج أو الخدمة.
- Revenue الإجراء، المرحلة الأخيرة التي يتم فيها إجراء ما على شكل شراء أو طلب الخدمة.
في كل مرحلة من هذه المرحل لا بد أن يكون لديك رؤية واضحة لهذه المرحلة، من أين ستأتي بالمستخدمين وكيف ستحفزهم للانتقال إلى المرحلة التالية؟ ما هي الأدوات والمنصات التسويقية التي ستساعدك على فعل ذلك؟
مثلًا في المرحلة الأولى وحتى يتعرف إليك الجمهور قد تستخدم إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، أو قد تقتصر في هذه المرحلة على الإحالات التي تأتيك من المستخدمين الحاليين، أو قد تستعين بالعلاقات العامة مثلًا.
فريق العمل
من هم الذين سيعملون على تنفيذ هذه الخطة؟ ما هي المهام المطلوبة من كل واحد منهم؟ وما هي الأهداف الجزئية التي يجب أن يحققها كل من هؤلاء للوصول في النهاية إلى الهدف الرئيسي؟
الإجابة على هذه الأسئلة يساعد على تنفيذ الاستراتيجية التي ستضعها بكفاءة أكبر، لأنها تمكن كل شخص من معرفة ما المطلوب منه من مهام ومسؤوليات في سبيل الوصول إلى الهدف الرئيسي من استراتيجية تسريع النمو.
القنوات التسويقية
ما هي المنصات التي ستستخدمها في استراتيجيتك هذه، هل ستعتمد على وسائل التواصل الاجتماعي؟ الموقع الإلكتروني؟ القائمة البريدية لديك؟ أو على الإعلانات المدفوعة على محركات البحث مثلًا؟ أو على عملائك الحاليين فقط كما فعلت منصة التخزين السحابي Dropbox بداية عهدها.
القنوات التسويقية التي يفترض بك استخدامها تعتمد على معرفتك للجمهور المستهدف ومكان تواجدهم بعد دراسة وتحليل خصائص جمهورك والعملاء المحتملين وأي المنصات التي الأكثر استخدامًا من قبلهم.
متابعة الأداء
متابعة الأداء والقياس والتحليل من الأمور الرئيسية في أي خطة تسريع نمو، وهي عصب الاستراتيجية بالنسبة للمشروع، هنا يجب عليك متابعة أمور مثل معدلات التحويل والإحالات للمستخدمين، مصادر الزيارات وإذا ما كان المستخدمون يكملون مراحل القمع التسويقي كاملة أم تواجههم مشاكل في إحدى مراحله مثلًا، بهذه الحالة يتعين عليك تحديد المشكلة والعمل على حلها فور اكتشافها قبل أن تتحول إلى عائق يمنع من الوصول إلى الأهداف المحددة.
أيضًا، مهام مثل متابعة أداء أية حملات إعلانية قمت بتشغيلها ومعرفة العائد منها، معرفة أي الأمور الأكثر تأثيرًا في قرار المستخدمين للتفاعل مع مشروعك، للعمل على تطويرها لاحقًا، ومن ثم تجاهل أو إيقاف الأمور الأقل شأنًا أو التي لا تحقق عائدا يجعل الخطة التي تعمل عليها أكثر كفاءة وفاعلية.
هذه أهم الأمور التي يجب عليك أخذها بالحسبان عند وضع خطة تسريع نمو للمشروع الذي تعمل عليه، وكما الأمر مع خطط التسويق العوامل هذه ليست ثابتة، وإنما يعتمد الأمر على طبيعة مشروعك والخدمات التي تقدمها فيه، وبالتالي تتحدد الاستراتيجية بناءً على ذلك.
عادةً ما يركز خبراء تسريع النمو على استراتيجيات محددة يضعون فيها جل اهتمامهم في سبيل الوصول إلى النتائج والأهداف المحددة، عوضًا عن تشتت التركيز على أكثر من خيار واستراتيجية، فما هي الاستراتيجيات الأبرز والأكثر شيوعًا في عالم الأعمال اليوم؟
قد يُهمك أيضًا: التفكير التصميمي: كلمة السر وراء نمو الشركات
5 من أبرز استراتيجيات تسريع نمو الشركات
النمو باستخدام البريد الإلكتروني
التسويق عبر البريد الإلكتروني واحد من الخيارات التسويقية الفاعلة والتي تحقق عائدًا ممتازًا مقارنة بالخيارات الأخرى، وهذا بحسب دراسة Smart Insight التي أظهرت أن كل واحد دولار ينفق في التسويق عبر البريد يحقق عائدًا يصل حتى 40 دولار.
بالإضافة التكاليف القليلة أصلًا التي يتميز بها التسويق عبر البريد، منصة مثل Mailchimp المتخصصة في إدارة القوائم البريدية يمكن استخدامها مجانًا طالما قائمتك تحوي أقل من 2000 مشترك.
ولكن بناء قائمة مشتركين يتطلب منك وقتًا وجهدًا لتحقيق نتائج، يمكن استخدام تقنيات تسريع النمو حتى تعزز من نمو قائمة المشتركين. فكر في الأمور التي يمكن أن تدفع جمهورك لمنحك عناوين بريدهم الإلكتروني، ربما تقديم فترة تجريبية للخدمة التي تقدمها، أو نسبة خصم حصري للمشتركين في قائمتك، أو معلومات قيمة غير متاحة بشكل علني وإنما فقط لمن يقدم عنوان بريده الإلكتروني، ومن ثم ستجد قائمتك البريدية تنمو بشكل متسارع.
تسريع النمو من خلال التسويق بالمديح
التسويق بالمديح أو Word of Mouth واحدة من استراتيجيات التسويق التي تركز فيها المشاريع على تقديم خدمات ذات جودة عالية للعملاء الحاليين في سبيل تشجيعهم على مديح الخدمة لدى أصدقائهم ومعارفهم، وبالتالي جذب عملاء جدد عن طريق العملاء الحاليين.
العديد من التقنيات يمكن أن تساعدك على استخدام هذه الاستراتيجية في النمو، تشجيع العملاء لكتابة مراجعات عن المنتجات في متجرك، حثهم على مشاركة معلومات المنتجات أو الخدمة على صفحات التواصل الاجتماعي خاصتهم مقابل حصولهم على عروض لقاء ذلك، فضلًا عن ضرورة الاهتمام بجودة المنتج أو الخدمة التي تقدمها لضمان الرأي الإيجابي.
العوامل النفسية في التسويق لتعزيز النمو
يعرف خبراء التسويق جيدًا كيفية توظيف العوامل النفسية المناسبة لزيادة كفاءة استراتيجية التسويق التي يعملون عليها، تقنيات مثل الندرة (المنتج متاح بكمية محدودة) والإلحاح (الإصرار والمثابرة على إكمال الصفقة) يمكن أن تحدث فارقًا مهمًا في النتائج.
حيث تلعب هذه التقنيات على العوامل النفسية والمحفزات الذهنية لدى المستهلك، وتخلق لديه رغبة ملحة في الشراء أو تجربة الخدمة، لذلك يقوم خبراء تسريع النمو بتوظيف مثل هذه التقنيات في استراتيجياتهم للوصول للنتائج.
الخدمات المجانية
تقديم بعض الخدمات المجانية أو العروض بين الحين والآخر بما في ذلك فترات الاستخدام التجريبي من شأنها أن تكون واحدة من استراتيجيات تسريع نمو الشركات الأفضل والأكثر كفاءة على المدى الطويل. مقابل تقديم هذه الخدمات ستحصل على تفاصيل أكثر عن جمهورك وعملاءك، ستتعرف إلى آراء هؤلاء العملاء عن خدماتك وما إذا كانت هناك أية مشاكل تحتاج إلى معالجة، فضلًا عن إمكانية تحول هؤلاء المستخدمين إلى عملاء بانتقالهم من الفترات التجريبية إلى الاشتراك الفعلي، ولا تنسَ أنك ستحصل على عنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم بمجرد استخدامهم لأي من خدماتك المجانية، وبالتالي فرصة لتوسعة قائمتك البريدية.
استهداف الفئات المهتمة
استهداف الفئات من الناس ذوو الصلة بمجال عملك، وأولئك المهتمين بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها يمكن أن يكون وسيلة رائعة لتحقيق قفزة كبيرة في نمو مشروعك، مثلما فعلت Airbnb في بدايتها عندما استخدمت موقع Craigslist للوصول إلى فئات جديدة من العملاء المحتملين وتمكنت من تحقيق نتائج ممتاز نتيجة ذلك.
لذا ابحث عن الفئات التي يمكن أن يقدم منتجك حل لمشكلة تواجههم، أو أولئك المهتمين بمجال مشروعك، اجعل الناس يتعرفون إلى علامتك التجارية وما تقدمه، وستتكفل جودة خدماتك بالباقي.
شركات اعتمدت استراتيجيات تسريع النمو لتحقيق أهدافها
لنتعرف أكثر على مفهوم تسريع نمو الشركات من وجهة نظر عملية، لنتعرف هنا على بعض أبرز الشركات التي طبّقت هذا المفهوم لتعزيز نموها وتوسيع قاعدة عملائها من خلال استخدامها لتقنيات مبتكرة مكنتها من تحقيق هدفها بالتوسع والنمو.
Dropbox
تأسست دروب بوكس عام 2008 كمنصة تخزين سحابي تعتمد على الاشتراك وفق نظام الدعوات، واحدة من أبرز الأمثلة على دور استراتيجيات تسريع النمو Growth Hacking في نجاح المشاريع الناشئة، إذ تمتلك اليوم أكثر من 500 مليون مستخدم نشط.
لم تنشئ حملات إعلانية ضخمة ولم تنفق أي مبالغ على وكالات التسويق، صحيح أنها وجهت رسائل تسويقية قوية في بداية عهدها لفئات محددة بعناية من الجمهور، وقامت بالترويج لمنصتها باستخدام بعض الفيديوهات التي حققت من خلالها نتائج جيدة.
ولكن الحدث الأهم في نجاح المشروع والذي حقق فارقا كبيرا كان الاعتماد على مستخدميهم الحاليين آنذاك لجذب المزيد من المستخدمين، عبر وعدهم بمنحهم مساحة تخزين إضافية مجانًا في حال قاموا بدعوة أصدقائهم للتسجيل في المنصة واستجاب الأصدقاء لهذه الدعوة، وفعلًا بين عشية وضحاها ظهرت نتائج هذه الاستراتيجية التي قفزت بمستخدمي المنصة من 5,000 إلى 75,000 مستخدم.
Airbnb
تأسست عام 2008 لتسمح للمستخدمين بتأجير كل أو جزء من منزلهم أو سكنهم في مواعيد وفترات زمنية محددة، بالمقابل يمكن للأشخاص الاستعانة بالتطبيق للعثور على أمكنة للمبيت من تلك التي أعلن أصحاب المنازل عنها عبر التطبيق.
الشركة استخدمت العديد من تقنيات تسريع النمو لتوسيع أعمالها في الولايات المتحدة أولًا، ولاحقًا في العالم، في البداية روجت لخدمتها في الأماكن التي تشهد فعاليات مثل المؤتمرات والمهرجانات، وحيث الفنادق تواجه صعوبة في استقبال جميع النزلاء نظرًا لكثرة الوافدين إلى المنطقة.
أما الحدث الأهم الذي أدى إلى نتائج فارقة بشكل كبير، فكان سماح الشركة لمستخدمي التطبيق بمشاركة وحداتهم السكنية المعروضة للإيجار على موقع الإعلانات الشهير Craigslist الذي يملك أساسًا قاعدة مستخدمين كبيرة، فتمكنت الشركة بذلك من نشر خدمتها على نطاق واسع وبين فئات مختلفة من الجمهور، الأمر الذي نتج عنه تحقيق قفزة كبيرة على صعيد النمو قبل أن تمنعها Craigslist من استخدام منصتها لهذا الغرض.
Hotmail
واحدة من أوائل خدمات البريد الإلكتروني تأسست عام 1996، ثم استحوذت عليها مايكروسوفت في العام التالي من تأسيسها، وتعرف اليوم باسم Outlook.
بعد أن لاحظ القائمون على الخدمة التكاليف العالية للإعلانات وخيارات التسويق المتاحة، اقترح أحد المستثمرين التركيز على المستخدمين الحاليين في التسويق وجذب فئات جديدة من المستخدمين.
وكانت الطريقة التي استخدموها لذلك هي إضافة ملاحظة في نهاية كل رسالة بريد إلكتروني ترسل عبر الهوتميل مضمونها “PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail” بمعنى “مع كل الحب، احصل على بريدك المجاني من هوتميل”.
بعد إضافة هذه الملاحظة إلى الرسائل التي يتم إرسالها عبر الخدمة، بدأ يزداد عدد مستخدميهم بنحو 3000 مستخدم بشكل يومي، حتى تمكنوا من الوصول إلى مليون مستخدم خلال ستة أشهر، وبعد خمسة أسابيع لاحقة تخطوا عتبة 2 مليون مستخدم، لتستحوذ مايكروسوفت على الخدمة لاحقًا بعد أن امتلكت أكثر من 12 مليون مستخدم نشط.
لتكون بذلك هذه واحدة من أقدم الأمثلة على استراتيجيات تسريع نمو الشركات، إذ كانت حتى قبل ظهور مصطلح الـ Growth Hacking.
أخيرًا، فإن تسريع نمو الشركات هو بشكل أو بآخر ليس إلا عملية تسويقية، الهدف منها النمو وتحقيق نتائج كبيرة خلال فترات قصيرة، من خلال التركيز على تقنيات مبتكرة تتسم بالفعالية والكفاءة والسرعة للوصول إلى الفئات المستهدفة وإثارة اهتمامها تجاه ما يقدمه المشروع من منتجات وخدمات، وهذا ما نستنتجه من قصص الشركات التي استخدمت تقنيات تسريع النمو في أنشطتها التسويقية، حيث ركزت على أساليب إبداعية مبتكرة قليلة التكلفة عوضًا عن أساليب التسويق التقليدية.
تم النشر في: يونيو 2019
تحت تصنيف: ريادة أعمال | أدلة شاملة، مشاريع ناشئة
